Sua empresa está pronta para atrair e reter os melhores talentos?

O que a sua empresa deseja para o futuro? Independente dos objetivos traçados, é impossível atingir as metas sem contar com grandes profissionais para fazer as coisas acontecerem. Eis o grande problema: de um lado, resultados a serem atingidos; do outro, a escassez de pessoas competentes que auxiliem as empresas em suas ações.

Leia mais sobre o assunto em meu artigo publicado no site da revista VocêRH, clique aqui!

Engajar as pessoas – o verdadeiro propósito de um líder

A palavra-chave para um líder é Resultados. E não há outra maneira de conquistar resultados, a não ser engajando as pessoas e mantendo-as motivadas e focadas em suas metas e ações. Engajar pessoas é proporcionar a elas um real motivo para que queiram empenhar todo o seu potencial. Esse é o grande conceito: proporcionar um real motivo, ou seja, despertar uma vontade interna de colocar no jogo o melhor de suas competências.

Então, a grande pergunta é: Como engajar as pessoas?

Compreendendo o projeto de sua responsabilidade:

O líder somente envolverá as pessoas se conseguir que elas se evolvam com o projeto. Exatamente isso, não é apenas o trabalho e sim, o impacto desse trabalho para os resultados da empresa e, muitas vezes, para a sociedade. As pessoas precisam entender muito mais do que somente a tarefa que devem realizar, precisam visualizar os resultados que esse trabalho deve gerar e saber exatamente quais os indicadores que permitem a ela acompanhar a sua evolução.

Entendendo a causa da empresa e do líder:

As pessoas se comprometem com a causa da empresa ou do líder e não com a empresa ou com o líder em si. Esse é o ponto principal. As pessoas querem empenhar o seu potencial com empresas que se importam com o futuro e com as pessoas. Da mesma forma, as pessoas se comprometem com líderes que se importem com o seu desenvolvimento profissional. As pessoas não se comprometerão com uma empresa apenas porque ela é grande, mas porque querem construir seu futuro nessa empresa. As pessoas não seguirão um líder porque ele é capa de revistas de negócios e sim porque ele permite as pessoas aprender, crescer e contribuir.

Um profissional pode admirar uma empresa, porém, se a empresa não lhe proporcionar chances de crescimento profissional, não valerá a pena comprometer-se. 

Respondendo as indagações dos profissionais:

- Aonde a empresa quer chegar?  Vale a pena? Vai ao encontro dos meus ideais?

- O meu líder confia em mim? Ele se preocupa com o meu crescimento profissional?

- Aonde a empresa quer que eu chegue? Onde meu líder quer que eu chegue?

É fato: quando as respostas das questões acima não estão claras, logo a minha visão de futuro se turva e me desmotivo. Não vejo perspectivas de longo prazo para minha carreira e me sinto perdendo tempo. O que posso conquistar dentro dessa empresa? Só um bom salário hoje já não e suficiente.

Porque as pessoas não se comprometem?

PORQUE AS PESSOAS NÃO SE COMPROMETEM?	COMO O LÍDER DEVE AGIR?
Tratamento padronizado	Compreender que as pessoas são diferentes, que não possuem os mesmos valores e as mesmas necessidades. É preciso compreender o que motiva cada um.
Quando não se sentem parte do processo	As pessoas precisam sentir que fazem parte de um processo, das decisões e que são importantes na equipe. O líder precisa deixar claro para as pessoas o impacto do seu trabalho no resultado final da empresa.
Falta de visão de futuro e perspectiva de carreira	Deixar claro para as pessoas os planos da empresa a longo prazo. Onde a empresa pretende chegar? Como as pessoas podem crescer com a empresa?
O profissional não ter uma visão pessoal	Ensinar o profissional a ter visão de longo prazo, executar um trabalho não pensando apenas em dinheiro – plantar pra colher.
Quando se sentem inseguras	As pessoas se sentem inseguras quando não sabem fazer o seu trabalho ou quando a empresa não lhe transmite a sensação de estabilidade. É fundamental que o líder desenvolva constantemente as pessoas e deixe sempre claro o que é preciso para seguir em frente.
Desalinhamento de valores	Para seguir na empresa, tenho que conflitar com alguns valores fundamentais na minha vida como: honestidade, qualidade de vida, família etc.
Quando o ambiente não é saudável	O ambiente é um ponto crucial para o comprometimento das pessoas. O líder precisa se esforçar para manter a equipe sincronizada, colaborativa e integrada.
Quando não são cobrados	A cobrança é um processo natural e precisa acontecer. O líder precisa entender o que está cobrando; As pessoas não se importam com cobranças, as pessoas não suportam injustiças. O líder deve cobrar com assertividade e critérios.
Liderança ineficaz	Líderes com comportamentos inadequados: arrogância, egocentrismo, centralizador. Lidere para as pessoas, não queira ser o astro.

Amigos, engajar pessoas é e sempre foi o maior desafio da gestão. A minha experiência me ensinou que não tem um modo fácil para se conquistar isso, é preciso muito esforço, muita dedicação e um intenso desejo de envolver o time emocionalmente. E só existe uma regra nesse momento – o pleno envolvimento do líder!

Um forte abraço e até semana que vem,

Alexandre Prates

A Reinvenção do Profissional - 3ᵃ edição

Tempos modernos pedem reinvenções profissionais

Livro republicado pela Novo Século analisa tendências
comportamentais do profissional do futuro

Qual deve ser o perfil do profissional contemporâneo que almeja por um futuro de sucesso? Ele precisa compreender que reinventar-se é ter a capacidade de assumir a responsabilidade e tornar-se empreendedor da sua própria carreira, independente da sua posição ou escolha. Para o Coach Alexandre Prates, “somos os únicos responsáveis pela construção de uma carreira brilhante e a nossa reputação, construída dia após dia, é o nosso maior patrimônio”.

Depois de entrevistar 50 renomados líderes de 15 estados brasileiros e desenvolver milhares de profissionais em todo o país, o especialista em desenvolvimento humano obteve estrutura de peso para elaborar o livro A Reinvenção do Profissional, publicado pela editora Novo Século. Pela visão de profissionais como o presidente do Grupo Eternit, Élio Martins; a especialista em gestão de pessoas, Alessandra Assad; o escritor e palestrante, José Luiz Tejon; o autor do livro Casais Inteligentes Enriquecem Juntos, Gustavo Cerbasi, e o iatista, Lars Grael; Alexandre pode compartilhar com todos os aqueles que almejam por uma carreira brilhante visões sobre o mercado e o perfil do profissional de hoje e do futuro.

O livro apresenta o conceito das Cinco Inteligências do Profissional do Futuro. 1) empreendedora: a capacidade de ser inovador e entregar resultados; 2) a inspiracional: para inspirar pessoas e ser seguido; 3) a de mercado: saber o que está acontecendo no mundo e conhecer as tendências para aplicá-las em seu negócio; 4) a relacional: para construir relacionamentos saudáveis e bons ambientes de relacionamento; e 5) a potencial: capacidade de gerir seus próprios talentos para usá-los bem.

O autor afirma que estamos vivendo a Era da Transformação: “O mundo sempre passou constantes mudanças, mas nunca vivemos transformações tão intensas ao mesmo tempo. Hoje nas empresas, as discussões giram em torno da geração Y, da geração Z. É o novo profissional, o novo consumidor”.

Segundo ele, o avanço da tecnologia tem proporcionado transformações constantes em todo o mundo. Por exemplo, o que antes era desconhecido hoje é apresentado em dois minutos pelas redes sociais. Se antigamente um produto levava décadas para se popularizar, atualmente - em alguns instantes - repercute em todo o mundo. Isso impacta nas empresas, nos profissionais e na maneira como o consumidor olha as organizações. Ou seja, diante de tantas transformações, vai vencer aquele que realmente se reinventa e sai na frente. O mundo corporativo do futuro tem espaço para quem faz acontecer; e descarta naturalmente a passividade e o conformismo.

Nesta obra foi incluída a metodologia de Coaching desenvolvida pelo autor para contribuir com a melhoria das competências necessárias para prosperar no mundo corporativo daqui a uns anos. O objetivo dessa chave para o futuro empreendedor é que as pessoas assumam a responsabilidade e construam uma carreira sustentável, começando por hoje.

Sobre o autor: Alexandre Prates é coach, especialista em desenvolvimento humano, liderança e performance organizacional. Master Coach, formado pelo Behavioral Coaching Institute e Graduate School of Master Coaches. Fundador e sócio do ICA – Instituto de Coaching Aplicado – possui mais de mil horas de atuação em coaching com resultados comprovados em diferentes abordagens e segmentos empresariais. Tem sido requisitado para palestrar em grandes eventos nacionais e internacionais, ao lado de grandes nomes do mundo corporativo. Durante sete anos atuou como executivo em grandes redes do sistema de franchising em projetos que se estenderam por todo o país. Dentre elas, destacam-se: Skill idiomas, Instituto Embelleze e Rede Microlins.

O vendedor e o coaching - uma relação de prosperidade

Completo em 2013 quinze anos de experiência em vendas. Da minha primeira oportunidade, aos 17 anos, até hoje - onde desenvolvo equipes de vendas - muitas situações se apresentaram para a minha constante evolução. 

Em meio a isso ingressei na área de coaching e, desde então, tornou-se uma obsessão para mim unir as duas áreas - Coaching e Vendas. 

A minha trajetória me possibilitou aprender muito mais do que ensinei ao longo da carreira como Coach, pelo simples fato de poder transitar por diferentes ambientes e conhecer pessoas incríveis durante esse período. Convivi com altos executivos, grandes empresários, profissionais competentes tecnicamente, pessoas com um enorme tato para relacionamentos, enfim, sou grato por ter compartilhado de todo esse acervo de talentos. 

De todos os ensinamentos obtidos, uma lição mudou a minha ótica sobre vendas: vender é simples! Assim como ser feliz e conquistar uma vida plena também é simples. Acredite, nós complicamos as coisas. 

O ser humano é movido por seus valores. O que é importante para você? Do que você não abre mão na sua vida? O que te motiva? A resposta para essas perguntas é a essência daquilo que te faz feliz, os seus valores. 

A questão é que ao longo da nossa jornada, por diversas vezes, abrimos mão dos nossos valores e escolhemos viver por prazeres sensoriais, que nos trazem uma sensação de bem-estar a curto prazo, no entanto, nos tiram daquilo que realmente temos que fazer para garantir o futuro que desejamos e que nos completará. Quantas vezes você abriu mão de algo importante na sua vida em prol de escolhas equivocadas? 

O que eu quero enfatizar com isso, amigos, é que a vida que temos hoje é resultado de nossas escolhas. E alcançar o sucesso em vendas também é! 

Portanto, permita-me compartilhar com vocês um dos temas-chave do Coaching em Vendas: escolhas. Acredito que servirá para você repensar a sua atuação e projetar um novo comportamento. 

1. Escolha SER vendedor e não ESTAR vendedor: a primeira e fundamental escolha para o sucesso em vendas é assumir o seu papel e orgulhar-se disso. Vendas é uma área com altíssima demanda e grandes oportunidades de remuneração. Vendas é o coração de toda organização. Não por acaso os maiores investimentos de uma empresa são direcionados para esta área. Os melhores vendedores que conheço orgulham-se da profissão e sabem o que podem conquistar se empenharem todo o seu potencial. 

2. Escolha ser um expert em relacionamento: estamos vivendo um momento do mercado onde o consumidor esta buscando, cada vez mais, a comodidade nas relações comerciais. E comodidade nada mais é do acertar da primeira vez. Comodidade é receber, no mínimo, o que foi prometido e principalmente, sentir-se especial nesse contexto. Quando um consumidor encontra um vendedor que lhe entregue isso, jamais se arriscará buscando novas opções, afinal, nós adoramos conforto. 

3. Escolha proporcionar experiências para o seu cliente: consciente ou inconscientemente, o que buscamos como consumidores é uma experiência agradável no momento em que decidimos comprar algo. E isso é simples, basta ter em mente que o cliente que está a sua frente não quer comprar o seu produto ou serviço, e sim, atender os seus valores - ele quer aquilo que o seu produto ou serviço pode lhe proporcionar. Portanto, valorize o momento com o seu cliente e venda aquilo que é valor para ele. E como você consegue isso? Observando, perguntando e principalmente, se importando com ele. Na maioria das vezes, basta um sorriso, um atendimento cordial, uma atenção especial aquele cliente. Agora, se você deseja encantá-lo, proporcione um "algo a mais". A experiência vem da surpresa, do inesperado e fortalece as relações. 

4. Escolha deixar um legado: não existe nada melhor em nossa carreira do que deixar saudades e ser lembrado pela mensagem que deixamos, e pelo exemplo que motivou as pessoas a nos seguirem. Como você quer ser lembrado? Defina isso e construa o seu maior patrimônio, a sua reputação. 

5. Escolha ter ambição: o que você quer conquistar em sua vida e carreira? O seu desempenho será proporcional ao tamanho dos seus objetivos. Uma pessoa ambiciosa tem esse desejo incondicional de ir além, de melhorar constantemente e de desafiar-se com frequência. É isso que move o mundo, as empresas e os profissionais. Entenda, não importa o tamanho da sua ambição, o importante é ter uma e focar o seu alcance. 

Escolhas, amigos. São elas que diferem os profissionais de sucesso e as pessoas bem sucedidas e felizes. Não podemos apagar as consequências de uma escolha equivocada, mas a boa noticia é que podemos escolher sempre. 

E como diria o grande Thedy Correa, vocalista da banda Nenhum de Nós, em uma de suas mais belas canções: "Amanhã ou depois, tanto faz, se depois for nunca mais!" 

Um forte abraço e até semana que vem, 

Alexandre Prates

O Coaching como ferramenta dos vendedores de sucesso

Apesar de altamente eficaz e aplicado em milhares de profissionais do mundo inteiro, o Coaching ainda é desconhecido ou mal interpretado por muita gente. O que é, para que serve, a quem se destina, são perguntas que ouvimos diariamente em nosso Instituto. O Coaching é um processo de aprimoramento que pode ser contratado por pessoas e empresas, enfim, por todos que possuem um objetivo e necessitam desenvolver-se para atingi-lo.

Hoje, amigos, quero compartilhar com vocês uma ferramenta do coaching que tem produzido resultados concretos: o COACHING EM VENDAS!

Segundo a consultoria McKinsey and Company, profissionais de vendas detêm o “trabalho crucial” na melhoria de habilidades sistemáticas e no desenvolvimento de uma força de vendas. E é aí que atua o coaching, ajudando profissionais a adquirem as competências necessárias para maximizar sua performance em vendas, construindo bons resultados para as organizações.

Coaching de Habilidades de Vendas

Vender é uma alta habilidade, com alta demanda de emprego. Para se manter nessa área você tem que estar no topo. Verdadeiramente estar no topo, significa ter sucesso e uma vida equilibrada, sem stress.

O Coaching em Vendas proporciona estratégias centradas no comportamento, visando aperfeiçoar a performance do profissional através do autoconhecimento, autogestão (melhoria contínua) e um amplo conhecimento sobre o ser humano.

O Coaching em Vendas pode ajudar os profissionais e empresas a:

• ·         Combater os problemas de estagnação da carreira;
• ·         Reverter a queda de performance;
• ·         Construir uma linha de vendas o baseada em:

                - Treinar sua equipe para desenvolver competências individuais excepcionais de vendas;

                - Planejamento para alcançar resultados positivos;

                - Busca da melhoria contínua que leva a uma mudança positiva;

                - Evitar armadilhas e obstáculos que minem os esforços e as metas de venda;

                - Reconhecer e encorajar comportamentos específicos que se correlacionam com êxito                              global, ao invés de se basear apenas em quotas para medir a performance;

                - Utilizar ferramentas de planejamento para medir o retorno das ações.

Ser um Vendedor Coach requer comportamentos de alta performance, portanto você aprenderá técnicas para:

• ·         Esclarecer os objetivos de vendas em metas gerenciáveis e realistas.
• ·         Refinar as estratégias existentes e/ou criar novas estratégias.
• ·         Desenvolver novas aptidões de vendas.
• ·         Eliminar barreiras irreais que possam prejudicar seu sucesso.
• ·         Priorizar as atividades que geram receita.
• ·         Eliminar a procrastinação.
• ·         Aprender os segredos de uma boa relação de confiança e comunicação.

Caso queiram saber mais, no post da semana que vem irei abordar o assunto de forma mais abrangente, não deixem de ler. 

Em março teremos um curso de Coaching em vendas em Goiânia. Para mais informações, acessem o site http://www.institutoca.com.br/eventos/goiania/coaching-em-vendas-goiania-go/ ou pelo telefone (62) 3086-3998.

Um forte abraço e até semana que vem,

Alexandre Prates

Decida Decidir! - Parte 2

Dando continuidade ao assunto iniciado no post da semana passada (leia aqui), vamos ver como tomar a decisão mais acertada para cada caso. Mas antes, quero que vocês reflitam sobre uma frase de Napoleão Bonaparte : 

"Nada é mais difícil e, portanto, tão precioso, do que ser capaz de decidir."

 Decisão = Planejamento

Sabemos que algumas decisões requerem uma atitude imediata, muitas vezes, sem qualquer tempo para pensar adequadamente sobre o assunto. Nesses casos, o tempo que você investiu e investe no seu preparo lhe será muito útil.

Agora, quando você tiver a possibilidade de preparar-se mais adequadamente para tomar uma decisão importante, alguns pontos devem ser levados em consideração:

- O que eu ganho com essa decisão;

- O que eu perco com essa decisão? Como eu posso minimizar essas perdas?

- O que me garante que isso vai dar certo?

- Quais são os riscos dessa decisão? Como posso minimizar os riscos?

- De quem mais depende para que essa decisão apresente os resultados esperados? Se eu não puder contar com essas pessoas, o que eu posso fazer para que a decisão dependa apenas de mim?

Algumas dicas para tomar decisões com maestria:

- Cuidado com a impulsividade! Planeje-se para tomar decisões com segurança;

- Seja um agente de soluções - Atualize-se e busque novas informações constantemente;

- Alie ousadia e preparo para não tomar decisões inconsequentes;

- Não postergue! Entre em ação e faça as coisas acontecerem;

- Seja pró-ativo na busca de soluções! Não permita que a reatividade prejudique as suas decisões;

- Comprometa-se com as suas decisões. Por mais que você divida as decisões com outras pessoas, a responsabilidade pelos resultados é sua.

Por fim, tomada de decisão é a capacidade de preparar-se continuamente para se antecipar às constantes mudanças do mundo corporativo. Coragem, responsabilidade, preparo e planejamento são competências fundamentais para decidir certo e no tempo certo! Meu Facebook e Twitter estão abertos para suas opiniões! 

Um grande abraço e sucesso!

Alexandre Prates

@alexandre_ica

Decida Decidir!

Nesses anos de atuação como coach, uma certeza se faz cada vez mais presente: nós somos fruto das nossas decisões. O que decidimos hoje determinará a nossa vida no futuro. Mas também aprendi outra lição: quando deixamos de decidir, ainda assim, estamos tomando uma decisão, pois a postergação também trará consequências e, geralmente, são mais prejudiciais do que as consequências de uma decisão equivocada. Uma decisão equivocada nos dá a chance de corrigir o problema, aprender e não repetir o erro. Já a falta de decisão aumenta o problema, tornando-o, na maioria vezes, irreversível. 

E esse comportamento de postergação, quando se faz presente nas organizações, prejudica consideravelmente os resultados. Um profissional que não tem a capacidade de decidir, geralmente em­purra o problema com a barriga ou transfere a responsabilidade para ou­tras pessoas, gerando conflitos, insatisfação e, consequentemente, prejuízos. As indecisões no alinhamento das estratégias, na resolução dos problemas internos, no atendimento às solicitações dos clientes, enfim, em qualquer situação, por mais irrelevante que pareça, podem levar um pequeno problema a dimensões desnecessárias. 

Decisão = Coragem + Responsabilidade 

Imagine que você é funcionário de uma companhia aérea, o voo foi cancelado por problemas técnicos e os clientes estão diante de você cobrando uma solução. O que você faz? 

1. Prefere não fazer! É melhor que alguém responsável resolva. 

Você não teve coragem de se comprometer com a solução do problema. Se alguém resolver por você, a responsabilidade é dele. 

2. Faço o que mandaram fazer! De maneira sucinta, independente se vão gostar ou não, transmito a mensagem indicada pela empresa. 

Você teve coragem de transmitir a mensagem, mas não responsabilizou-se pela resolução do problema. Se não gostarem, paciência, você está seguindo as normas da empresa. 

3. Contorno o problema! Digo o que for preciso, podendo ou não cumprir, para acalmar os clientes. 

Você teve coragem para enfrentar a situação, mas não foi responsável o suficiente para encontrar soluções que efetivamente resolvessem a questão. Contornar o problema não é sinônimo de comprometimento com a empresa, e sim, de irresponsabilidade com a perenidade do negócio, afinal, uma situação mal resolvida cobrará o seu preço mais cedo ou mais tarde. 

4. Resolvo o problema! Analiso todas as possibilidades, converso francamente com os clientes e somente me dou por satisfeito quando encontrar uma solução para todos. 

Você teve coragem para encarar o problema de frente, comprometeu-se com o cliente e foi responsável ao buscar todas as informações necessárias para solucionar verdadeiramente a situação. 

Decisão = Preparo 

Por que muitas pessoas não tomam decisão? Por insegurança! A insegurança é fruto do medo, que por sua vez, é fruto do desconhecido. Portanto, quando temos que tomar uma decisão e não temos informação suficiente sobre o assunto, o medo se apresenta, gerando a insegurança, que gera a dúvida. Nesses casos, a melhor opção é “ficar em cima do muro” e não decidir. 

Logo, o melhor caminho para uma tomada de decisão veloz e assertiva é o preparo. O preparo vem da observação, da experiência e da capacidade de buscar novas informações. O profissional que preocupa-se em conhecer as mais diversas áreas da empresa, a concorrência, o mercado e se atualiza frequentemente sobre as novas tendências da sua profissão, torna-se mais confiante e apto a tomar as melhores decisões no momento certo. 

A coragem é fundamental para a tomada de decisão, no entanto, sem preparo, é inconse­quência. Ousar saltar de paraquedas é coragem, não preparar-se é inconsequência. 

As organizações do futuro tendem a participar cada vez mais os colaboradores das decisões. As pessoas que adquirirem o hábito de analisar os cenários e tiverem a capacidade de julgar e decidir com velocidade e assertividade ganharão destaque e conquistarão espaços importantes nas estratégias organizacional. 

Na semana que vem vamos falar um pouco mais sobre a importância que as decisões tem em nossa vida! Caso tenham qualquer dúvida ou história onde a tomada de decisão foi fundamental para o sucesso – ou para o fracasso –  de um fato, terei o maior prazer em compartilhar! Meu Facebook e Twitter estão abertos para suas opiniões! 

Um forte abraço e excelente 2013! 

Alexandre Prates