2015, o ano dos pequenos grandes resultados

2014 ficou marcado como o ano do recesso devido às festas, eventos, indecisões políticas, enfim, pisamos no freio. Em 2015, as empresas precisam crescer e recuperar o que foi impossível de realizar no período anterior. Assim, se destacará aquele que estiver disposto a enfiar a cara e entregar resultado. Não teremos espaço para o conformismo, a improdutividade, o descaso. Quem agir assim, esqueça, está fora! Agora, se você está com aquela vontade de fazer de 2015 o seu ano, prepare-se, arregace as mangas e, pode apostar, tem muita coisa boa pra você!

O resultado nos detalhes

O princípio de um desempenho extraordinário é a atenção aos detalhes. Como nos preocupamos demasiadamente com o resultado, nossa energia é desperdiçada em preocupações excessivas, que nos levam a pensar macro quando deveríamos focar nos detalhes, nas ações micro que levarão ao pleno resultado.
Precisamos reprogramar o nosso sistema!

Imagine um vendedor que precisa atingir um resultado de R$ 1 milhão. Se a sua cabeça estiver voltada para esse número, possivelmente não dará atenção aos clientes que compram R$ 10 mil pois, em relação à meta, é um valor é ínfimo. Esse cliente não merecerá a atenção necessária, pois o vendedor estará focado em clientes que tragam números mais expressivos. Acontece que, para chegarmos ao resultado, a micro ação pode provocar resultados impressionantes, desde que executada de uma forma efetiva, inteligente e consistente. O cliente que compra pouco pode voltar a comprar mais vezes e até apostar em compras maiores. Além disso, é mais fácil perder uma venda de R$ 100 mil do que dez de R$ 10 mil.

 

Cada centavo vale a pena

O cliente comprou um par de tênis que custa R$ 899,00. Perfeito! Mas, e o par de meias que custa R$ 19,90? Esse valor representa apenas pouco mais 2% do total da venda, então, ele faz mesmo diferença. Muita! Somando os 2% de um, 3% de outro e 5% de outro, no final do mês você vendeu o equivalente a dois ou três pares de tênis, focando apenas nos detalhes. Esse é um exemplo básico para falarmos sobre venda adicional. E o que é uma venda adicional? Nada mais do que uma oportunidade de aumentar o faturamento, elevando o ticket-médio. E isso serve para tudo: de restaurante a veículos; de hotel a serviços de encomendas. Enfim, onde está e o mais importante, como está a sua venda adicional?

Comece dentro de casa

Pare de olhar o cliente como uma possibilidade de venda e investigue as oportunidades. Nada melhor do que começar com quem já está dentro de casa. Aquele velho ditado se encaixa perfeitamente aqui: “Onde há fumaça, há fogo!”. Se o cliente já comprou de você, tem muitas oportunidades aí. Precisamos investigar, estar presentes, fidelizar. Dedique um tempo para pensar em cada cliente de forma única. Seja a solução para o seu cliente e novas opções de negócios se apresentarão.

 

Não precisamos de grandes soluções, basta o olhar para as pequenas ações que, somadas e potencializadas, trarão grandes resultados em 2015. Lembre-se: o seu melhor desempenho está nos detalhes! Na vida, nos relacionamentos, na carreira e nos negócios, você somente quebra os recordes se atentar-se às mínimas coisas.

 

Transformando Clientes em Seguidores

Pesquisando um imóvel comercial em São Paulo, encontrei uma imobiliária com diversas opções interessantes. Entrei em contato, a recepcionista atendeu com cordialidade e, ao ser transferido para o corretor, ouvi um “Bom dia, Sr. Alexandre...” em menos de cinco segundos. O corretor compreendeu as minhas necessidades, apresentou algumas opções e colocou-se à disposição para visitá-los comigo. No dia e horário agendado, compareceu pontualmente, bem vestido, com uma educação irreparável e ainda me brindou com uma análise muito precisa sobre o mercado imobiliário.

Ao me despedir do corretor, motivei-me a entrar no site da imobiliária e elogiar a sua atuação. Fiz o elogio, mas depois fiquei refletindo: “O que esse corretor fez de especial?”. Sinceramente, nada além das suas atribuições. Então, de onde veio a minha motivação para elogiá-lo? Do simples fato de que estamos vivendo em um país completamente precário em serviços e, quando encontramos alguém que faz o básico bem feito, nos encantamos. Triste isso, mas é a nossa realidade.

Ao passo em que vivemos essa precariedade de serviços, vivemos um “boom” de novos negócios espalhados pelo País e uma população economicamente ativa, querendo consumir. Ocorre que a oferta por produtos e serviços aumentou exponencialmente, ampliando as opções do consumidor. Quando vou a um shopping e quero comprar um tênis, por exemplo, tenho dezenas de possibilidades.

Então, onde está a escassez? Simples: com uma gama opções ao dispor do cliente, o número de pessoas que entrará na sua loja é menor. O volume de pedidos que a sua empresa receberá tem uma forte tendência a diminuir. Aqueles clientes fiéis passam a ser cada vez mais raros. Portanto, em meio a tantas opções, se um cliente optar pela sua empresa, agradeça!

A experiência do cliente

Guarde uma coisa que vou lhe dizer: para o cliente, produto ou serviço é tudo igual! Tênis é tênis em qualquer lugar; chocolate é chocolate; cabeleireiro é cabeleireiro; lavanderia é lavanderia. Começamos a diferenciar uma marca pela experiência que ela proporciona. E não estou falando da capacidade da empresa em investir em marketing e, sim, do seu investimento em relacionamento. O marketing atrai, o relacionamento conquista!

Mas entenda, a experiência do relacionamento vem depois da experiência de fazer o que é certo. Ou seja, jamais você se relacionará com o seu cliente se não entregar o básico muito bem feito. Se a sua empresa valoriza um bom atendimento, presta um serviço de qualidade, respeita os prazos acordados, enfim, faz bem feito o que tem que ser feito, então está na hora de investir em experiência de relacionamento. E, para isso, responda apenas uma pergunta: o que posso fazer a mais para valorizar a preferência do meu cliente?

Você somente conquistará seguidores se tiver o real desejo de ir além e reconhecer que, dentre tantas opções, o cliente escolheu você!


Um forte abraço,
Alexandre Prates

8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte final

Última semana do MÊS DAS VENDAS no Blog A Reinvenção do Profissional. Hoje vamos as 2 últimas ações para alavancar suas vendas no varejo. Vamos lá?

7. Motivação e Cobrança

Uma coisa precisa ficar muito clara: nada do que foi dito anteriormente vai funcionar se não tiver alguém responsável por isso. Vendas é motivação diária, é cobrança diária, é reconhecimento diário, principalmente no varejo. Quem motiva e cobra diariamente, tem grandes chances de sucesso e o contrário também é verdadeiro. É por isso que vendas é para gente grande, para quem tem entusiasmo de sobra para lidar com pessoas e engajá-las para resultados. E não adianta reclamar, área de vendas tem muita rotatividade, é preciso manter o processo seletivo constante, treinar, motivar, cobrar, reconhecer... É assim e ponto, não tem mágica. Se você ingressou nessa área tem que saber disso e entender que sempre será assim.

Pergunta-chave: Como engajar a sua equipe para os resultados?

Resposta: Prove que vale a pena!

O que funciona?

• Reuniões frequentes – reuniões rápidas, pelo amor de Deus. Vendas é ação, não sufoque o seu time com informações desnecessárias. As reuniões diárias são para discutirmos três pontos simples: o que planejamos, o que alcançamos e o que vamos fazer diferente para alcançar melhores resultados. É isso!

• Análises estratégicas – aqui sim, uma reunião mais aprimorada, com uma periodicidade maior, mas que serve para discutirmos cases de sucesso ou insucesso da empresa. Essa é uma excelente reunião para ampliar a visão do seu time e tornar as pessoas mais estratégicas.

• Desafios x Recompensas – JAMAIS deixe o seu time entrar na zona de conforto. A comodidade e o marasmo destrói um time de vendas, não permita isso. Crie desafios constantes, diferentes, instigantes, que mobilize a sua equipe para novas atitudes e resultados. Pode ser um desafio diário, focado na venda de um produto específico, por exemplo. Os desafios renovam a motivação da equipe, além de impulsionar o desenvolvimento de novas competências. Agora, tenha em mente uma regra básica da vida: um desafio só vale a pena se a recompensa valer a pena. Grave isso!

• Reconhecimento – o reconhecimento é o grande alimentador da motivação e consequentemente, dos resultados. É preciso compreender que o engajamento das pessoas dá-se, de fato, quando a empresa compreende que precisa haver a junção dos dois reconhecimentos que movem as pessoas: o reconhecimento racional (salário em dia, comissões, premiações, campanhas, etc.) e do reconhecimento emocional (aquele que surpreende – um presente inesperado, um elogio em público, uma feedback positivo, uma demonstração de confiança, etc.).

• Planejamento de curto, médio e longo prazo – as pessoas precisam ter um norte para seguir. É a partir de um bom planejamento que as ações se definem, e dessa forma, estabelecemos o foco da nossa equipe. Não se preocupe em ler literaturas robustas sobre planejamento, algo simples já funciona muito bem. Comece o ano definindo as metas com a sua equipe, mensalmente acompanhe e mostre os resultados e, semestralmente, reúna a equipe para uma reavaliação das conquistas e objetivos futuros.

8. Liderança

Por fim, a última e vital ação para impulsionar as vendas. Tão importante que deixei para o final, pois a sua liderança determinará o resultado das ações apresentadas acima. Aqui está a base de tudo. Quando vemos um time de vendas de alto desempenho, pode ter certeza de que à frente desse time temos um líder de alto desempenho. Um líder capaz de motivar, cobrar, desenvolver e principalmente, fazer as pessoas brilharem, cresceram e se tornarem pessoas melhores. Um líder justo que exige o melhor, pois se entrega ao time da mesma forma. Um líder congruente, que tem coragem de prometer e caráter para entregar. Um líder que vibra com os resultados do outro e que está sempre disposto a evoluir com as pessoas.

Pergunta-chave: Como o líder pode contribuir com os resultados?

Resposta: Sendo líder!

O que você precisa fazer?

Seja presente – esteja perto, oriente, ajude, cobre, reconheça. As pessoas precisam de liderança.

• Converse com as pessoas – é o mínimo que um líder precisa fazer, mas costumeiramente, não faz. Não fique tão focado em seus processos, o seu foco deve ser nas pessoas. Mas não converse apenas sobre metas, problemas, processos, fale sobre futuro, sonhos, desejos. Isso humaniza uma empresa e permite que ela tenha alma.

• Participe as pessoas – quando você toma todas as decisões sozinho, corre dois riscos: o primeiro é não engajar as pessoas, pois se eu não participo não me sinto parte. O segundo é criar uma equipe dependente, que segue normas e modelos prontos, logo, não consegue pensar estrategicamente. Participe das tomadas de decisão, da resolução de problemas, da construção das estratégias. É isso que constrói os mais fortes times de vendas.

• Treine as pessoas – nunca canse de fazer isso. Treinamento é a chave do sucesso em vendas. Mas, permita-me fazer um alerta: o melhor treinamento do mundo, ministrado pelo profissional mais conceituado do mercado, jamais terá o mesmo resultado que um feedback dado na hora certa. As pessoas aprendem pelo exemplo, pela prática, portanto, fique atento aos ensinamentos diários que você pode fornecer para as pessoas. Proporcione treinamentos externos para ampliar a visão, mas treine diariamente as pessoas na prática para consolidar o melhor de todos os aprendizados: o exemplo.

• Conquiste as pessoas – as pessoas não se envolvem com a empresa, e sim com o líder. Uma empresa não passa de um CNPJ, a liderança é que constrói a alma do negócio. Seja uma pessoa positiva, autêntica, justa, firme e, principalmente, preocupada com o futuro de cada membro de sua equipe. Se você agir dessa forma, se tornará exemplo de conduta, logo, eles o seguirão. As pessoas se inspiram pelos grandes exemplos, seja um!

Foi uma grande honra dividir com vocês aquilo que aprendi e aprendo diariamente desenvolvendo empresas por todo o País. Aprendo mais do que ensino, mas como tenho a missão de difundir o conhecimento, valorizo cada aprendizado compartilhando com aqueles que farão um ótimo proveito dessa expertise em sua vida e carreira.

Algumas pessoas podem até serem vocacionadas para a área de vendas, mas nada segura uma pessoa apaixonada, com sede de desenvolvimento e resultados.

Até a próxima, amigos!

Um forte abraço,

Alexandre Prates

8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 2

Setembro é o mês das vendas no Blog A Reinvenção do Profissional. Semana passada começamos a falar sobre as 8 ações que você pode adotar no seu ponto venda para tornar a sua atuação mais assertiva e gerar grandes resultados para o seu negócio. Nessa semana iremos abordar mais 2 ações. Vamos a elas:

2. Networking

O seu nível de relacionamento determinará a qualidade das parcerias que você conquistará. Se tem uma lição que eu aprendi no mundo corporativo é que as pessoas preferem fazer negócios com os influentes, com aqueles que tem uma boa imagem e reputação. Quando você amplia a sua rede de contatos qualitativamente, você naturalmente eleva um nível em sua reputação. Não entenda isso como interesse e sim, como a oportunidade de rodear-se de pessoas construtivas, que o ajudarão a crescer pessoal e profissionalmente. Isolar-se não o ajudará em nada, nem na carreira, nem na vida.

Pergunta-chave: como se tornar mais influente na sua região?

Resposta: Construindo um ciclo social de alto nível!

O que você precisa fazer?

• Cuide da sua imagem e reputação – as pessoas valorizam pessoas que se cuidam em todos os aspectos, desde a sua aparência até o seu caráter. Quanto mais fortalecida for a sua imagem, quanto mais credibilidade transmitir, mais chances de conquistar um grande ciclo de relacionamentos você terá. Entenda: as pessoas querem ficar perto de pessoas que transmitam uma energia positiva, que exalam o bem. Seja conhecido pelo seu profissionalismo, positivismo, seriedade e principalmente, caráter.

• Esteja perto de pessoas influentes – minha mãe me dizia quando criança: “conviva com pessoas melhores do que você!”. Essa lição é muito especial, pois quando convivemos com pessoas que nos inspiram, naturalmente, queremos melhorar para acompanhá-las e esse ciclo nos faz evoluir. Além disso, é perto de pessoas boas, que você será visto como uma pessoa boa e assim, conquistará mais e mais pessoas boas para o seu ciclo de amizades.

• Se posicione como uma pessoa influente – não basta ser uma pessoa boa, tem que parecer uma pessoa boa. Ai você me diz: “as pessoas precisam gostar de mim como sou.”. Eu concordo plenamente, mas é preciso nos esforçar para facilitar o caminho para que as pessoas o conheçam. E aquela velha frase é sábia: “a primeira impressão é a que fica!”. Portanto, melhore a sua imagem para que a partir da primeira impressão, as pessoas queiram se aproximar e tenham a oportunidade de conhecê-lo melhor.

• Aproxime pessoas – como uma pessoa se torna influente? Cuide da sua imagem, crie uma reputação forte, esteja perto de pessoas boas e se posicione como alguém influente, valorizando a sua imagem. Além disso, tem um ponto que te eleva no mundo dos negócios. É quando você ajuda pessoas a encontrarem boas pessoas. Não feche o seu ciclo de relacionamento, agregue pessoas, ajude-as as fazer negócios juntas, articule novas amizades e isso o tornará alguém ainda mais influente.

3. Presença

Veja como uma coisa puxa a outra. Você conquistará grandes parcerias se construir um grande círculo de relacionamentos e, para isso, precisará se fazer presente. Mas, permita-me deixar um alerta nesse tópico. Nem sempre as pessoas mais influentes que você conhecer serão, necessariamente, os seus clientes. Serão fundamentais na construção de uma imagem forte, mas provavelmente não lhe darão lucro direto. Portanto, é preciso estar perto das pessoas influentes, mas também fazer a sua empresa estar presente onde o seu público está. As pessoas se lembrarão de você e da sua empresa, se vocês estiverem presentes.

Pergunta-chave: onde está o seu público-alvo? Resposta:Você precisa estar perto dele! 

O que você precisa fazer?

• Frequente o ambiente do seu público-alvo – você jamais conhecerá e principalmente, compreenderá verdadeiramente os hábitos do seu público se não entregar-se as suas experiências. É preciso ver, ouvir e sentir o que as pessoas sentem para aperfeiçoar a sua visão para o foco do cliente. 

• Conheça os seus hábitos – o que e de quem consomem, aonde vão após o trabalho, como se locomovem, quando e como se divertem, enfim, quanto mais você mapear o comportamento do seu público-alvo, mais e melhor atenderá os seus anseios e poderá direcionar o seu produto/serviço de modo que o impacte positivamente. 

• Leva a sua empresa onde ele estiver – sabendo onde frequenta e conhecendo os seus hábitos, lhe resta agora estar presente de maneira criativa nos ambientes que frequenta. Não basta apenas ter um cartaz colado no restaurante que ele vai aos finais de semana, é preciso posicionar-se de maneira que o faça perceber a sua marca. 

• Seja (você e/ou sua empresa) fonte de inspiração para ele – tornar a sua marca desejada é uma questão de presença sim, mas principalmente, de uma presença forte. A inspiração vem do exemplo, de um olhar admirado para você e sua marca. Invista no fortalecimento da sua imagem, encabece ou ao menos, participe de projetos sociais, enfim, torne a sua empresa desejada.

Amigos, semana que vem viremos com mais 3 ações que elevarão suas vendas no varejo de forma surpreendente!

Até semana que vem! Forte abraço,

Alexandre Prates

SETEMBRO – Mês das vendas no Blog Alexandre Prates

Olhando para a estrutura de qualquer empresa, uma constatação se faz inevitável: qualquer área que não seja vendas é custo. Não quero ser polêmico e, por favor, não entendam que estou minimizando a importância das demais áreas. A questão é que se não houver vendas, não tem a necessidade de termos qualquer outra área: produção, RH, financeiro etc. 

Por isso, setembro será o MÊS DAS VENDAS aqui no Blog A Reinvenção do Profissional. Durante as próximas 4 semanas do mês, traremos um artigo diferente falando sobre vendas. Melhor ainda, traremos nesses textos 8 dicas para impulsionar as vendas no varejo. 

Espero que esse mês faça a diferença na vida profissional de todos os nossos internautas vendedores, empreendedores, futuros vendedores ou na vida de todos aqueles que desejam alcançar o sucesso profissional. Vamos lá?

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8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 1 

São exatos quinze anos dedicados ao desenvolvimento de estratégias de gestão e vendas para empresas de pequeno e médio porte, sendo boa parte dessa trajetória em grandes redes do sistema de franchising. 

Aprendi com essa experiência a pensar global e agir local, transformando campanhas nacionais em ações regionais efetivas. Aprendi também que é no ponto de venda que a magia verdadeiramente acontece. Vi campanhas milionárias fracassarem pela falta de preparo e engajamento das pessoas no momento mais importante de qualquer ação de marketing: o impacto local, a capacidade de disseminar regionalmente uma ação vencedora. 

Atualmente, sou sócio de uma empresa especializada no crescimento vertical e horizontal de redes de franquias. Nossa missão é preparar e, principalmente, despertar nos empreendedores locais, os franqueados, a motivação necessária para construir, em parceria com a franqueadora, uma imagem forte regionalmente. O crescimento de uma rede de franquias, assim como qualquer empresa que atue no modelo de representação, é fruto da união das estratégias nacionais e ações locais, fortalecendo a marca de modo integral. 

Portanto, vamos falar sobre 8 ações que você pode adotar no seu ponto venda para tornar a sua atuação mais assertiva e gerar grandes resultados para o seu negócio. Para facilitar a compreensão, dividi as ações em EXTERNAS e INTERNAS. Vamos a elas: 

Ações EXTERNAS: 

1. Parcerias: 

Sem sombra de dúvidas, essa primeira ação é uma das mais importantes e extraordinárias ferramentas para ampliar as vendas. Além de impactante em sua abordagem, amplia a visibilidade da sua marca, permite a comunicação com o seu público-alvo e ainda custa muito pouco, comparada a outras ações de marketing. Você estar se indagando agora: eu já fiz dezenas de parcerias e posso contar nos dedos aquelas que deram algum retorno. 

Possivelmente, o retorno veio daquela parceria que seguiu alguns critérios fundamentais para produzir resultados. A parceria que funciona é aquela que vem para ajudar o parceiro a resolver algum problema. A primeira pergunta que você precisa fazer é: como eu posso te ajudar? A partir daí, a parceria tem grandes chances de evoluir e trazer retorno para ambos. 

Pergunta-chave: que tipo de parceria verdadeiramente funciona? 

Resposta: Aquela que o parceiro realmente ganha! 

O que funciona? 

• Algo que aumente o ticket médio do seu parceiro – se o parceiro vislumbrar que a parceria pode contribuir com o aumento do seu faturamento, se engajará com as ações propostas. Imagine fazer parceria com uma academia que precise ampliar o número de pacotes semestrais comercializados e encontra na sua parceria uma forma de fazer isso, oferecendo aos clientes que optarem por essa modalidade, um serviço da sua empresa como benefício. Certamente, a academia se interessará por isso e ainda você pode solicitar uma contra partida para oferecer aos seus clientes. 

• Que demonstre exclusividade – não saia fazendo parceria com todo mundo. Defina quem são os parceiros que mais lhe interessam, aqueles que tem maior interação com o seu público-alvo e invista neles. Parcerias com exclusividade no segmento são mais valorizadas. Pense em algo específico, que atenda os anseios do parceiro. 

• Que melhore imagem do parceiro – que deixe a sua empresa mais bonita e que traga maior credibilidade na região. Você possui uma lanchonete especializada em produtos saudáveis e faz uma parceria com uma empresa e oferece uma condição especial para os funcionários que optarem por uma alimentação mais saudável. Para dar um ar de exclusividade e melhorar a imagem da empresa, você cria uma campanha dizendo que a empresa preocupada com a qualidade de vida e saúde de seus funcionários, fechou uma parceria com a sua lanchonete para oferecer refeições saudáveis por um preço especial. Ao mesmo tempo m que você impacta positivamente as pessoas, ainda contribui para melhorar a imagem do parceiro.

• Que agregue valor - Se o parceiro enxergar verdadeiros ganhos, certamente se comprometerá com a parceria. Caso contrário, ele pode até aceitar a sua proposta, apenas para manter as “portas abertas” com a sua empresa, mas não espere grandes resultados. A parceria que agrega valor é aquele que foi pensada pra ele, que beneficie os seus clientes, funcionários e que, principalmente, seja exclusiva. 

Amigos, algumas pessoas podem até serem vocacionadas para a área de vendas, mas nada segura uma pessoa apaixonada, com sede de desenvolvimento e resultados. 

Portanto, aproveitem esse mês para evoluir, aprender e reinventar-se! 

Até semana que vem! Forte abraço, 

Alexandre Prates

6 questões que mais preocupam os profissionais de vendas - Parte 2

Na semana passada nosso post aqui do Blog foi sobre minha entrevista na “TV Geração Z”, com o tema “A Reinvenção do Profissional direcionado para os profissionais de vendas”.

A entrevista realmente despertou a curiosidade de muitas pessoas, já que continuo recebendo diversos e-mails e posts nas redes sociais pedindo dicas e questionando alguns pontos abordados na entrevista.

Enfim, amigos, hoje prometi esclarecer mais três questões que preocupam os PROFISSIONAIS DE VENDAS. Vamos para elas?

4. Como encantar o meu cliente?

Consciente ou inconscientemente, o que buscamos como consumidores é uma experiência agradável no momento em que decidimos comprar algo. E isso é simples, basta ter em mente que o cliente que está a sua frente não quer comprar o seu produto ou serviço, e sim, atender os seus valores - ele quer aquilo que o seu produto ou serviço pode lhe proporcionar. 

Portanto, valorize o momento com o seu cliente e venda aquilo que é valor para ele. E como você consegue isso? Observando, perguntando e principalmente, se importando com ele. Na maioria das vezes, basta um sorriso, um atendimento cordial, uma atenção especial aquele cliente. Agora, se você deseja encantá-lo, proporcione um "algo a mais". A experiência vem da surpresa, do inesperado e fortalece as relações.

5. Quais pecados um profissional de vendas não pode cometer?

Nos tempos atuais, destacaria três:

- Não ser expert em pessoas: a fonte de tudo é o ser humano e não especializar-se nas relações humanas é um fator inibidor de resultados. Como as pessoas se motivam, como se sabotam. Como identificar os valores que movem as suas ações, as crenças que limitam as suas percepções, enfim, o profissional de vendas precisa especializar-se em gente.

- Não ser expert em mercado: conheço muitos profissionais de vendas que são especialistas em seu produto/ serviço e isso já é um diferencial. No entanto, não basta. É preciso especializar-se em mercado. O que está acontecendo lá fora, além das paredes da minha empresa. Trabalhando com franquias, eu aprendi que uma franquia que vende pastel é um potencial concorrente de uma franquia que vende idiomas, por exemplo. Portanto, eu preciso saber o que se passa no setor de alimentação, vestuário, educação, saúde, etc. Não podemos nos alienar somente em nosso segmento. Pensar global e agir local tem sido a palavra de ordem do mundo dos negócios.

- Não ser expert em pensar grande: profissional de vendas que fica contente com o salário fixo e pensa na remuneração variável como “o que vier é lucro” tem os seus dias contados na área comercial. Vendas é pensar grande, é querer ganhar muito dinheiro, é ser ambicioso.

6. Qual é a sua visão sobre o futuro da área de vendas?

A área de vendas é o futuro! Olhando para a estrutura de qualquer empresa, uma constatação se faz inevitável: qualquer área que não seja vendas, é custo. Não quero ser polêmico e, por favor, não entendam que estou minimizando a importância das demais áreas. A questão é que se não houver vendas, não tem a necessidade de termos qualquer outra área: produção, RH, financeiro etc. 

Sou muito presente na área de recursos humanos, pois atuo no desenvolvimento de pessoas e vejo que, a cada dia, o RH torna-se um grande aliado das organizações, pois tem um papel incrível na retenção e desenvolvimento de talentos. Mas, ainda assim, é visto como custo. 

Portanto, vejo um retrato muito claro no futuro: quem quiser ganhar dinheiro e ter grandes possibilidades profissionais deve especializar-se em vendas e atuar nessa área. As demais áreas, aquelas que foram passíveis disso, serão terceirizadas pelas organizações, diminuindo custos e dificuldades de mão de obra. Vendas é o futuro! Quando me perguntam qual é a melhor área para iniciar uma carreira, a minha resposta é sempre a mesma há anos: vendas!

Amigos, para terminar nossa conversa, quero dizer que só irá se destacar e ser bem sucedido aquele profissional que investir fortemente em relacionamento. Investir em relacionamento é muito mais do que ser uma pessoa agradável e bem apresentável. Para conquistar, de fato, um cliente e torná-lo seguir é fundamental ter conteúdo, ser ético, participativo e principalmente, entregar a melhor experiência para o cliente. Esse é o profissional que fará a diferença no futuro.

E para quem não pode acompanhar minha entrevista ao vivo, segue abaixo o link dela na TV UOL. Tenho certeza de que poderá fazer a diferença na sua carreira ou em sua equipe de vendas:

Entrevista de Alexandre Prates na TV Geração Z

Um forte abraço e até semana que vem,

Alexandre Prates

6 questões que mais preocupam os profissionais de vendas - Parte 1

Tive a oportunidade de ser entrevistado na semana passada pela “TV Geração Z” para abordar o tema “A Reinvenção do Profissional direcionado para os profissionais de vendas”. A entrevista despertou a curiosidade de muitas pessoas e tenho recebido diversos e-mails e posts nas redes sociais pedindo dicas e questionando alguns pontos abordados na entrevista. 

Face a isso, dedicarei os artigos dessa semana e da próxima para destacar as 6 questões que mais preocupam os profissionais de vendas. Três serão abordadas hoje. As outras três na semana que vem. Espero que o conteúdo lhe ajude a ter grandes resultados em sua jornada.

1. No seu livro, A Reinvenção do Profissional, você fala sobre as competências do profissional do futuro. O que você pode nos dizer sobre as competências do vendedor do futuro?

As competências do vendedor do futuro não são tão diferentes das competências do vendedor de hoje e de sempre: o relacionamento, o conhecimento do produto/serviço, o planejamento etc. Mas, acredito que uma competência se tornará vital: a reputação! 

A cada dia, com o aumento da concorrência e abertura cada vez mais intensa dos mercados internacionais, vence aquele que tiver a melhor reputação. Como escolher entre um produto ou outro? Acreditar que somente o preço seja um fator diferenciador é bobagem. O consumidor vai comprar da empresa que lhe trouxer mais segurança, comodidade. Portanto, quem cuidar da sua reputação será mais indicado, recomendado. Logo, os resultados serão, além de mais evidentes, sustentáveis. 

Gosto muito de uma frase que ouvi do CEO do Grupo Algar, Luiz Alexandre Garcia, que diz que “No futuro, a palavra CLIENTE será substituída pela palavra SEGUIDOR!”. Acho que esse “futuro” está cada vez mais próximo, não?

2. Na era das redes sociais, o consumidor torna-se cada vez mais exigente e participativo. Como lidar com esse novo perfil de consumidor?

Entregando o que você promete é o mínimo para não ocasionar reclamações e prejudicar a imagem da empresa. Em segundo lugar, participar com ele. Se o seu cliente está nas redes sociais, você também precisa estar. As redes sociais hoje, se bem utilizadas, podem proporcionar grandes resultados. Mas, um alerta precisa ser feito: não entre nas redes sociais para vender. Entre para fornecer conteúdo, apresentar soluções, tirar dúvidas, ou seja, seja fonte de conhecimento e informação. Logo, as pessoas te seguirão e a venda será uma consequência disso. 

E outro ponto se faz fundamental: resolva os problemas dos seus clientes. Problema não resolvido gera reclamações nas redes sociais. Agora, o contrário também é verdadeiro. Faça algo extraordinário para o seu cliente e também poderá ser elogiado nessas redes. Mas, respondendo objetivamente a pergunta: para lidar com um perfil de consumidor cada vez mais presente nas redes sociais, é preciso estar cada vez mais presente nas redes sociais.

3. Em um mundo de produtos e serviços similares, com ampla concorrência em qualquer segmento, como se diferenciar no mercado?

Além de cuidar da sua reputação – como falamos anteriormente – outra habilidade se faz cada vez mais necessária para diferenciar-se no mercado: a capacidade de proporcionar experiências extraordinárias para o seu cliente. 

Experiência é a equação entre a expectativa e a entrega. Quanto maior a minha expectativa em relação a uma empresa, mais difícil torna-se proporcionar grandes experiência, afinal, a experiência que vale a pena é aquela que surpreende. E como fazer isso? Só tem uma forma: pensando no cliente. E para isso, é preciso que o vendedor e a empresa questionem-se frequentemente: o que mais? O que mais podemos fazer para proporcionar uma grande experiência para o nosso cliente. “O que mais?”, essa deve ser a pergunta mais frequente que devemos nos fazer. A partir dela, puxando para o meu lado agora, é que a Reinvenção acontece!

Amigos, para finalizar, lembrem-se sempre de que vendas é o futuro! E quem quiser ganhar dinheiro e ter grandes possibilidades profissionais deve especializar-se em vendas e atuar nessa área. 

Semana que vem continuaremos com as outras três dicas para destacar-se nesse mercado. Enquanto isso, segue o link de minha entrevista na íntegra. Tenho certeza de que poderá fazer a diferença em sua carreira:

Entrevista na íntegra - TV UOL

Um forte abraço e até semana que vem,

Alexandre Prates

O vendedor e o coaching - uma relação de prosperidade

Completo em 2013 quinze anos de experiência em vendas. Da minha primeira oportunidade, aos 17 anos, até hoje - onde desenvolvo equipes de vendas - muitas situações se apresentaram para a minha constante evolução. 

Em meio a isso ingressei na área de coaching e, desde então, tornou-se uma obsessão para mim unir as duas áreas - Coaching e Vendas. 

A minha trajetória me possibilitou aprender muito mais do que ensinei ao longo da carreira como Coach, pelo simples fato de poder transitar por diferentes ambientes e conhecer pessoas incríveis durante esse período. Convivi com altos executivos, grandes empresários, profissionais competentes tecnicamente, pessoas com um enorme tato para relacionamentos, enfim, sou grato por ter compartilhado de todo esse acervo de talentos. 

De todos os ensinamentos obtidos, uma lição mudou a minha ótica sobre vendas: vender é simples! Assim como ser feliz e conquistar uma vida plena também é simples. Acredite, nós complicamos as coisas. 

O ser humano é movido por seus valores. O que é importante para você? Do que você não abre mão na sua vida? O que te motiva? A resposta para essas perguntas é a essência daquilo que te faz feliz, os seus valores. 

A questão é que ao longo da nossa jornada, por diversas vezes, abrimos mão dos nossos valores e escolhemos viver por prazeres sensoriais, que nos trazem uma sensação de bem-estar a curto prazo, no entanto, nos tiram daquilo que realmente temos que fazer para garantir o futuro que desejamos e que nos completará. Quantas vezes você abriu mão de algo importante na sua vida em prol de escolhas equivocadas? 

O que eu quero enfatizar com isso, amigos, é que a vida que temos hoje é resultado de nossas escolhas. E alcançar o sucesso em vendas também é! 

Portanto, permita-me compartilhar com vocês um dos temas-chave do Coaching em Vendas: escolhas. Acredito que servirá para você repensar a sua atuação e projetar um novo comportamento. 

1. Escolha SER vendedor e não ESTAR vendedor: a primeira e fundamental escolha para o sucesso em vendas é assumir o seu papel e orgulhar-se disso. Vendas é uma área com altíssima demanda e grandes oportunidades de remuneração. Vendas é o coração de toda organização. Não por acaso os maiores investimentos de uma empresa são direcionados para esta área. Os melhores vendedores que conheço orgulham-se da profissão e sabem o que podem conquistar se empenharem todo o seu potencial. 

2. Escolha ser um expert em relacionamento: estamos vivendo um momento do mercado onde o consumidor esta buscando, cada vez mais, a comodidade nas relações comerciais. E comodidade nada mais é do acertar da primeira vez. Comodidade é receber, no mínimo, o que foi prometido e principalmente, sentir-se especial nesse contexto. Quando um consumidor encontra um vendedor que lhe entregue isso, jamais se arriscará buscando novas opções, afinal, nós adoramos conforto. 

3. Escolha proporcionar experiências para o seu cliente: consciente ou inconscientemente, o que buscamos como consumidores é uma experiência agradável no momento em que decidimos comprar algo. E isso é simples, basta ter em mente que o cliente que está a sua frente não quer comprar o seu produto ou serviço, e sim, atender os seus valores - ele quer aquilo que o seu produto ou serviço pode lhe proporcionar. Portanto, valorize o momento com o seu cliente e venda aquilo que é valor para ele. E como você consegue isso? Observando, perguntando e principalmente, se importando com ele. Na maioria das vezes, basta um sorriso, um atendimento cordial, uma atenção especial aquele cliente. Agora, se você deseja encantá-lo, proporcione um "algo a mais". A experiência vem da surpresa, do inesperado e fortalece as relações. 

4. Escolha deixar um legado: não existe nada melhor em nossa carreira do que deixar saudades e ser lembrado pela mensagem que deixamos, e pelo exemplo que motivou as pessoas a nos seguirem. Como você quer ser lembrado? Defina isso e construa o seu maior patrimônio, a sua reputação. 

5. Escolha ter ambição: o que você quer conquistar em sua vida e carreira? O seu desempenho será proporcional ao tamanho dos seus objetivos. Uma pessoa ambiciosa tem esse desejo incondicional de ir além, de melhorar constantemente e de desafiar-se com frequência. É isso que move o mundo, as empresas e os profissionais. Entenda, não importa o tamanho da sua ambição, o importante é ter uma e focar o seu alcance. 

Escolhas, amigos. São elas que diferem os profissionais de sucesso e as pessoas bem sucedidas e felizes. Não podemos apagar as consequências de uma escolha equivocada, mas a boa noticia é que podemos escolher sempre. 

E como diria o grande Thedy Correa, vocalista da banda Nenhum de Nós, em uma de suas mais belas canções: "Amanhã ou depois, tanto faz, se depois for nunca mais!" 

Um forte abraço e até semana que vem, 

Alexandre Prates

O Coaching como ferramenta dos vendedores de sucesso

Apesar de altamente eficaz e aplicado em milhares de profissionais do mundo inteiro, o Coaching ainda é desconhecido ou mal interpretado por muita gente. O que é, para que serve, a quem se destina, são perguntas que ouvimos diariamente em nosso Instituto. O Coaching é um processo de aprimoramento que pode ser contratado por pessoas e empresas, enfim, por todos que possuem um objetivo e necessitam desenvolver-se para atingi-lo.

Hoje, amigos, quero compartilhar com vocês uma ferramenta do coaching que tem produzido resultados concretos: o COACHING EM VENDAS!

Segundo a consultoria McKinsey and Company, profissionais de vendas detêm o “trabalho crucial” na melhoria de habilidades sistemáticas e no desenvolvimento de uma força de vendas. E é aí que atua o coaching, ajudando profissionais a adquirem as competências necessárias para maximizar sua performance em vendas, construindo bons resultados para as organizações.

Coaching de Habilidades de Vendas

Vender é uma alta habilidade, com alta demanda de emprego. Para se manter nessa área você tem que estar no topo. Verdadeiramente estar no topo, significa ter sucesso e uma vida equilibrada, sem stress.

O Coaching em Vendas proporciona estratégias centradas no comportamento, visando aperfeiçoar a performance do profissional através do autoconhecimento, autogestão (melhoria contínua) e um amplo conhecimento sobre o ser humano.

O Coaching em Vendas pode ajudar os profissionais e empresas a:

• ·         Combater os problemas de estagnação da carreira;
• ·         Reverter a queda de performance;
• ·         Construir uma linha de vendas o baseada em:

                - Treinar sua equipe para desenvolver competências individuais excepcionais de vendas;

                - Planejamento para alcançar resultados positivos;

                - Busca da melhoria contínua que leva a uma mudança positiva;

                - Evitar armadilhas e obstáculos que minem os esforços e as metas de venda;

                - Reconhecer e encorajar comportamentos específicos que se correlacionam com êxito                              global, ao invés de se basear apenas em quotas para medir a performance;

                - Utilizar ferramentas de planejamento para medir o retorno das ações.

Ser um Vendedor Coach requer comportamentos de alta performance, portanto você aprenderá técnicas para:

• ·         Esclarecer os objetivos de vendas em metas gerenciáveis e realistas.
• ·         Refinar as estratégias existentes e/ou criar novas estratégias.
• ·         Desenvolver novas aptidões de vendas.
• ·         Eliminar barreiras irreais que possam prejudicar seu sucesso.
• ·         Priorizar as atividades que geram receita.
• ·         Eliminar a procrastinação.
• ·         Aprender os segredos de uma boa relação de confiança e comunicação.

Caso queiram saber mais, no post da semana que vem irei abordar o assunto de forma mais abrangente, não deixem de ler. 

Em março teremos um curso de Coaching em vendas em Goiânia. Para mais informações, acessem o site http://www.institutoca.com.br/eventos/goiania/coaching-em-vendas-goiania-go/ ou pelo telefone (62) 3086-3998.

Um forte abraço e até semana que vem,

Alexandre Prates