2015, o ano dos pequenos grandes resultados

2014 ficou marcado como o ano do recesso devido às festas, eventos, indecisões políticas, enfim, pisamos no freio. Em 2015, as empresas precisam crescer e recuperar o que foi impossível de realizar no período anterior. Assim, se destacará aquele que estiver disposto a enfiar a cara e entregar resultado. Não teremos espaço para o conformismo, a improdutividade, o descaso. Quem agir assim, esqueça, está fora! Agora, se você está com aquela vontade de fazer de 2015 o seu ano, prepare-se, arregace as mangas e, pode apostar, tem muita coisa boa pra você!

O resultado nos detalhes

O princípio de um desempenho extraordinário é a atenção aos detalhes. Como nos preocupamos demasiadamente com o resultado, nossa energia é desperdiçada em preocupações excessivas, que nos levam a pensar macro quando deveríamos focar nos detalhes, nas ações micro que levarão ao pleno resultado.
Precisamos reprogramar o nosso sistema!

Imagine um vendedor que precisa atingir um resultado de R$ 1 milhão. Se a sua cabeça estiver voltada para esse número, possivelmente não dará atenção aos clientes que compram R$ 10 mil pois, em relação à meta, é um valor é ínfimo. Esse cliente não merecerá a atenção necessária, pois o vendedor estará focado em clientes que tragam números mais expressivos. Acontece que, para chegarmos ao resultado, a micro ação pode provocar resultados impressionantes, desde que executada de uma forma efetiva, inteligente e consistente. O cliente que compra pouco pode voltar a comprar mais vezes e até apostar em compras maiores. Além disso, é mais fácil perder uma venda de R$ 100 mil do que dez de R$ 10 mil.

 

Cada centavo vale a pena

O cliente comprou um par de tênis que custa R$ 899,00. Perfeito! Mas, e o par de meias que custa R$ 19,90? Esse valor representa apenas pouco mais 2% do total da venda, então, ele faz mesmo diferença. Muita! Somando os 2% de um, 3% de outro e 5% de outro, no final do mês você vendeu o equivalente a dois ou três pares de tênis, focando apenas nos detalhes. Esse é um exemplo básico para falarmos sobre venda adicional. E o que é uma venda adicional? Nada mais do que uma oportunidade de aumentar o faturamento, elevando o ticket-médio. E isso serve para tudo: de restaurante a veículos; de hotel a serviços de encomendas. Enfim, onde está e o mais importante, como está a sua venda adicional?

Comece dentro de casa

Pare de olhar o cliente como uma possibilidade de venda e investigue as oportunidades. Nada melhor do que começar com quem já está dentro de casa. Aquele velho ditado se encaixa perfeitamente aqui: “Onde há fumaça, há fogo!”. Se o cliente já comprou de você, tem muitas oportunidades aí. Precisamos investigar, estar presentes, fidelizar. Dedique um tempo para pensar em cada cliente de forma única. Seja a solução para o seu cliente e novas opções de negócios se apresentarão.

 

Não precisamos de grandes soluções, basta o olhar para as pequenas ações que, somadas e potencializadas, trarão grandes resultados em 2015. Lembre-se: o seu melhor desempenho está nos detalhes! Na vida, nos relacionamentos, na carreira e nos negócios, você somente quebra os recordes se atentar-se às mínimas coisas.

 

Aprenda a conquistar as suas metas

A minha grande missão como coach é contribuir para que as pessoas consigam manter o foco necessário para alcançar os seus objetivos na carreira e na vida. Independentemente de aonde você quer chegar, uma coisa é certa: o foco é o único caminho para manter-se firme na conquista das suas metas.

É preciso exercer o foco o tempo todo. Eu, por exemplo, sempre que vou a Niterói visitar a família da minha esposa, realizo uma atividade: correr do início da praia de Icaraí ao pé do Museu de Arte Contemporânea. Após um período de sedentarismo, retomei a prática e, numa manhã de sábado, lá estava eu, no começo do percurso, olhando o museu ao longe. Meu pensamento era: “Acho que não vou conseguir chegar lá...”. Algo no meu interior me dizia que a meta estava longe de ser alcançada e, por alguns instantes, conformei-me em chegar o mais perto possível.

Mas, como coach, não posso permitir que o meu jogo interior comande as minhas decisões dessa forma. Foi então que comecei uma luta interna, eu comigo mesmo, jogo interior x jogo exterior, para driblar o pensamento conformista.

Não existe negociação nessa hora, o jogo interior sempre vence. É preciso começar, dar o primeiro passo e lutar com o seu sistema o tempo todo. Vou dividir com vocês o que me ajudou naquele momento e espero que contribua com a sua caminhada de alguma forma.

1 - Não pense na meta, foque no próximo passo: eu parei de olhar para o Museu e mirei na próxima referência (o ponto de ônibus, a barraca de coco, a próxima curva...) e a cada nova etapa conquistada, a meta se aproximava. Então, eu ia pouco a pouco provando para o meu jogo interior que eu estava preparado.

2 - Esqueça o esforço, divirta-se no caminho: quanto mais eu pensava na dor que sentia na minha panturrilha, mais ela doía. Quanto mais eu olhava o cronômetro, menos o tempo passava. Quanto mais eu pensava no meu cansaço, mais cansado eu ficava. Então, parei de me preocupar com o demasiado esforço que estava fazendo e decidi olhar a paisagem, as pessoas, o mar, curtir a minha música, enfim, decidi me divertir. Sem diversão, não há foco.

3 - E o mais importante, jamais se contente com a meta alcançada: quando finalmente eu cheguei ao museu, parei por alguns segundos, olhei ao meu redor e o que fiz? Voltei! Foi então que percebi que o museu não importava tanto, tinha algo além, que me motivava a fazer aquele percurso. E mais, me dava energia para, da próxima vez, ir além do museu. Logo, o museu deixou de ser o alvo e agora eu quero chegar até o Forte de Gragoatá. E quando eu chegar lá, vou querer mais. E o que nos move para ir além? Eu garanto: não são as metas, mas sim aquilo que está além das metas, o seu propósito. Correr uma maratona, ganhar dinheiro e perder peso são metas, mas a pergunta que se faz necessária é: “Por que vale a pena alcançar essa meta?”. E a resposta é o combustível fundamental para garantir que você irá além (ou não).

No entanto, é preciso que o seu propósito esteja claro e, fundamentalmente, que a sua conquista dependa apenas de você. Quando alguém busca algo porque deseja reconhecimento, fama ou prestígio, corre o sério risco de se frustrar, pois está depositando a sua realização em fatores externos. E se eu não for reconhecido? E se a fama não vier? Tudo acabou? Nada mais vale a pena?

É preciso que o seu propósito dependa apenas de você. Portanto, perder peso para ter o corpo igual ao do outro, para receber elogios ou para impressionar alguém não depende você. Por sua vez, ter qualidade de vida e uma vida mais saudável, isso sim depende de você. O que vier além disso é consequência. E eu posso garantir: com o propósito claro e o foco naquilo que precisa ser feito hoje, o reconhecimento será inevitável.

Na vida, precisamos deixar um legado. Qual será o seu? Como você deseja ser lembrado? Como alguém que quase conseguiu? Como alguém que conseguiu, mas não foi além ou como aquele que jamais deixou de evoluir e conquistar os seus objetivos?

Pense nisso e vá além!

Flexibilidade – O comportamento fundamental

Quando falamos em flexibilidade, falamos da capacidade de adaptar-se a diferentes realidades, transitando em qualquer área da organização, contribuindo de uma maneira intensa e produtiva, independente da situação ou do perfil dos pares de trabalho.

Analisando desta forma, vemos que é um comportamento fundamental, pois lidamos o tempo todo com diferentes gerações e perfis completamente distintos, além de encarar as constantes mudanças do mercado. Só consegue considerar à necessidade de adquirir um novo comportamento e prosperar no seu desenvolvimento quem é flexível. Rigidez não combina com desenvolvimento.

Então chegamos a conclusão que a flexibilidade é uma oportunidade para o profissional? Sim, mas gostaria de apresentar-lhe outro lado deste comportamento.

O ser humano é um ser adaptável. Isso é fato! Conseguimos nos adaptar às mudanças climáticas, ao aumento da carga tributária, a qualquer novo cenário no qual somos envolvidos. Nós somos assim, funcionamos assim. E aí mora o perigo: nos adaptamos, e nessa adaptação criamos a nossa zona de conforto. Vamos exemplificar:

Imagine um profissional que durante anos foi envolvido com a empresa, comprometido, e que sempre produziu grandes resultados. Porém, a empresa passou por algumas mudanças e ele não consegue se entender com o seu novo chefe, que tem uma grande dificuldade em reconhecimento de méritos. E isso fez com que o seu trabalho perdesse o sentido, pois reconhecimento para ele é muito importante.

Provavelmente esse profissional trabalhará desmotivado e não mais renderá os resultados de antes. Encontrará diversas formas de enforcar o trabalho e não se envolverá como deveria. Consequentemente isso reduzirá o seu estresse e aparentemente estará mais tranquilo, pois tirou um peso das suas costas, a responsabilidade.

Esta é a grande ameaça da flexibilidade. Quando começamos a fazer deste novo cenário a nossa zona de conforto - e um grande profissional pode gostar de ser um profissional mais ou menos – é perfeitamente possível que ele internalize este novo comportamento e faça dele o seu novo perfil profissional. Cuidado!

As vezes você está desempregado e pensa: “Vou descansar alguns meses e depois começo a procurar um emprego.”. Você pode se adaptar a esta nova realidade e nunca mais será o mesmo, pois o sofá pode ser muito mais atraente.

“O maior inimigo do sucesso a longo prazo é o sucesso a curto prazo!”. Uma frase que constata muito bem o que estamos dizendo. Muitos profissionais começam a fazer sucesso, entram na zona de conforto, se adaptam a ela e não inovam. E o resultado nós já sabemos.

Então chegamos à conclusão de que a flexibilidade é uma ameaça para o profissional? Sim, caso você se adapte a uma realidade que não te levará a lugar algum, mas é também uma oportunidade quando utilizada para encarar as constantes mudanças do mercado e do mundo globalizado. Portanto, só cabe a você utilizá-la a seu favor ou contra você!

Quero terminar este post com uma frase do compositor Gabriel O Pensador: “Seja você mesmo, mas não seja sempre o mesmo!”.

Um grande abraço e até semana que vem!

Alexandre Prates

Todos precisam de metas!

No palco do Fórum da HSM Gestão 2012 estava ele, Vicente Falconi, um dos mais renomados consultores em gestão empresarial do país, falando como sempre de um grave problema que afeta organizações de pequeno, médio e grande porte: execução da estratégia.

E uma frase me trouxe um enorme sentimento de dever cumprido, pois é exatamente o que pregamos nas organizações quando realizamos processos de coaching executivo: “Todos na empresa têm de ter metas, pois esse é um meio de saberem o que se espera deles. Para alcançar metas, elaboram-se planos de ação e, para acompanhar o andamento dos trabalhos, deve ser estabelecido um calendário de reuniões que deve ser estritamente seguido. Falconi orienta: “Quem não bateu a meta tem um trabalho para fazer antes de ir para a reunião. O líder deve perguntar a essa pessoa: qual é o plano alternativo para recuperar o resultado? O que você precisa para isso?”

Quando ele diz todos, é exatamente isso, todos. Um profissional precisa compreender que o seu trabalho não encerra-se no trabalho em si, que as suas ações geram consequências no resultados final da empresa. Isso é visão de resultados! Um profissional não pode acreditar que ao entregar um relatório é o final do processo, precisa ver as consequências disso a médio e longo prazo.

Essa é a única maneira do líder conseguir cobrar as pessoas por resultados e implantar uma cultura de meritocracia na empresa. Quando um líder não cobra resultados, a única coisa que lhe resta é cobrar comportamentos: chegar no horário, sair o horário, não usar as redes sociais etc. Um líder precisa saber claramente o que ele espera de cada um!

Para fechar esse post, uma reflexão de Vicente Falconi: “As pessoas trabalham movidas pelo espírito de conquista, que é humano. Daí a necessidade de serem estabelecidas metas desafiadoras.”.

Te vejo na semana que vem!

Alexandre Prates