8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 2

Setembro é o mês das vendas no Blog A Reinvenção do Profissional. Semana passada começamos a falar sobre as 8 ações que você pode adotar no seu ponto venda para tornar a sua atuação mais assertiva e gerar grandes resultados para o seu negócio. Nessa semana iremos abordar mais 2 ações. Vamos a elas:

2. Networking

O seu nível de relacionamento determinará a qualidade das parcerias que você conquistará. Se tem uma lição que eu aprendi no mundo corporativo é que as pessoas preferem fazer negócios com os influentes, com aqueles que tem uma boa imagem e reputação. Quando você amplia a sua rede de contatos qualitativamente, você naturalmente eleva um nível em sua reputação. Não entenda isso como interesse e sim, como a oportunidade de rodear-se de pessoas construtivas, que o ajudarão a crescer pessoal e profissionalmente. Isolar-se não o ajudará em nada, nem na carreira, nem na vida.

Pergunta-chave: como se tornar mais influente na sua região?

Resposta: Construindo um ciclo social de alto nível!

O que você precisa fazer?

• Cuide da sua imagem e reputação – as pessoas valorizam pessoas que se cuidam em todos os aspectos, desde a sua aparência até o seu caráter. Quanto mais fortalecida for a sua imagem, quanto mais credibilidade transmitir, mais chances de conquistar um grande ciclo de relacionamentos você terá. Entenda: as pessoas querem ficar perto de pessoas que transmitam uma energia positiva, que exalam o bem. Seja conhecido pelo seu profissionalismo, positivismo, seriedade e principalmente, caráter.

• Esteja perto de pessoas influentes – minha mãe me dizia quando criança: “conviva com pessoas melhores do que você!”. Essa lição é muito especial, pois quando convivemos com pessoas que nos inspiram, naturalmente, queremos melhorar para acompanhá-las e esse ciclo nos faz evoluir. Além disso, é perto de pessoas boas, que você será visto como uma pessoa boa e assim, conquistará mais e mais pessoas boas para o seu ciclo de amizades.

• Se posicione como uma pessoa influente – não basta ser uma pessoa boa, tem que parecer uma pessoa boa. Ai você me diz: “as pessoas precisam gostar de mim como sou.”. Eu concordo plenamente, mas é preciso nos esforçar para facilitar o caminho para que as pessoas o conheçam. E aquela velha frase é sábia: “a primeira impressão é a que fica!”. Portanto, melhore a sua imagem para que a partir da primeira impressão, as pessoas queiram se aproximar e tenham a oportunidade de conhecê-lo melhor.

• Aproxime pessoas – como uma pessoa se torna influente? Cuide da sua imagem, crie uma reputação forte, esteja perto de pessoas boas e se posicione como alguém influente, valorizando a sua imagem. Além disso, tem um ponto que te eleva no mundo dos negócios. É quando você ajuda pessoas a encontrarem boas pessoas. Não feche o seu ciclo de relacionamento, agregue pessoas, ajude-as as fazer negócios juntas, articule novas amizades e isso o tornará alguém ainda mais influente.

3. Presença

Veja como uma coisa puxa a outra. Você conquistará grandes parcerias se construir um grande círculo de relacionamentos e, para isso, precisará se fazer presente. Mas, permita-me deixar um alerta nesse tópico. Nem sempre as pessoas mais influentes que você conhecer serão, necessariamente, os seus clientes. Serão fundamentais na construção de uma imagem forte, mas provavelmente não lhe darão lucro direto. Portanto, é preciso estar perto das pessoas influentes, mas também fazer a sua empresa estar presente onde o seu público está. As pessoas se lembrarão de você e da sua empresa, se vocês estiverem presentes.

Pergunta-chave: onde está o seu público-alvo? Resposta:Você precisa estar perto dele! 

O que você precisa fazer?

• Frequente o ambiente do seu público-alvo – você jamais conhecerá e principalmente, compreenderá verdadeiramente os hábitos do seu público se não entregar-se as suas experiências. É preciso ver, ouvir e sentir o que as pessoas sentem para aperfeiçoar a sua visão para o foco do cliente. 

• Conheça os seus hábitos – o que e de quem consomem, aonde vão após o trabalho, como se locomovem, quando e como se divertem, enfim, quanto mais você mapear o comportamento do seu público-alvo, mais e melhor atenderá os seus anseios e poderá direcionar o seu produto/serviço de modo que o impacte positivamente. 

• Leva a sua empresa onde ele estiver – sabendo onde frequenta e conhecendo os seus hábitos, lhe resta agora estar presente de maneira criativa nos ambientes que frequenta. Não basta apenas ter um cartaz colado no restaurante que ele vai aos finais de semana, é preciso posicionar-se de maneira que o faça perceber a sua marca. 

• Seja (você e/ou sua empresa) fonte de inspiração para ele – tornar a sua marca desejada é uma questão de presença sim, mas principalmente, de uma presença forte. A inspiração vem do exemplo, de um olhar admirado para você e sua marca. Invista no fortalecimento da sua imagem, encabece ou ao menos, participe de projetos sociais, enfim, torne a sua empresa desejada.

Amigos, semana que vem viremos com mais 3 ações que elevarão suas vendas no varejo de forma surpreendente!

Até semana que vem! Forte abraço,

Alexandre Prates

SETEMBRO – Mês das vendas no Blog Alexandre Prates

Olhando para a estrutura de qualquer empresa, uma constatação se faz inevitável: qualquer área que não seja vendas é custo. Não quero ser polêmico e, por favor, não entendam que estou minimizando a importância das demais áreas. A questão é que se não houver vendas, não tem a necessidade de termos qualquer outra área: produção, RH, financeiro etc. 

Por isso, setembro será o MÊS DAS VENDAS aqui no Blog A Reinvenção do Profissional. Durante as próximas 4 semanas do mês, traremos um artigo diferente falando sobre vendas. Melhor ainda, traremos nesses textos 8 dicas para impulsionar as vendas no varejo. 

Espero que esse mês faça a diferença na vida profissional de todos os nossos internautas vendedores, empreendedores, futuros vendedores ou na vida de todos aqueles que desejam alcançar o sucesso profissional. Vamos lá?

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8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 1 

São exatos quinze anos dedicados ao desenvolvimento de estratégias de gestão e vendas para empresas de pequeno e médio porte, sendo boa parte dessa trajetória em grandes redes do sistema de franchising. 

Aprendi com essa experiência a pensar global e agir local, transformando campanhas nacionais em ações regionais efetivas. Aprendi também que é no ponto de venda que a magia verdadeiramente acontece. Vi campanhas milionárias fracassarem pela falta de preparo e engajamento das pessoas no momento mais importante de qualquer ação de marketing: o impacto local, a capacidade de disseminar regionalmente uma ação vencedora. 

Atualmente, sou sócio de uma empresa especializada no crescimento vertical e horizontal de redes de franquias. Nossa missão é preparar e, principalmente, despertar nos empreendedores locais, os franqueados, a motivação necessária para construir, em parceria com a franqueadora, uma imagem forte regionalmente. O crescimento de uma rede de franquias, assim como qualquer empresa que atue no modelo de representação, é fruto da união das estratégias nacionais e ações locais, fortalecendo a marca de modo integral. 

Portanto, vamos falar sobre 8 ações que você pode adotar no seu ponto venda para tornar a sua atuação mais assertiva e gerar grandes resultados para o seu negócio. Para facilitar a compreensão, dividi as ações em EXTERNAS e INTERNAS. Vamos a elas: 

Ações EXTERNAS: 

1. Parcerias: 

Sem sombra de dúvidas, essa primeira ação é uma das mais importantes e extraordinárias ferramentas para ampliar as vendas. Além de impactante em sua abordagem, amplia a visibilidade da sua marca, permite a comunicação com o seu público-alvo e ainda custa muito pouco, comparada a outras ações de marketing. Você estar se indagando agora: eu já fiz dezenas de parcerias e posso contar nos dedos aquelas que deram algum retorno. 

Possivelmente, o retorno veio daquela parceria que seguiu alguns critérios fundamentais para produzir resultados. A parceria que funciona é aquela que vem para ajudar o parceiro a resolver algum problema. A primeira pergunta que você precisa fazer é: como eu posso te ajudar? A partir daí, a parceria tem grandes chances de evoluir e trazer retorno para ambos. 

Pergunta-chave: que tipo de parceria verdadeiramente funciona? 

Resposta: Aquela que o parceiro realmente ganha! 

O que funciona? 

• Algo que aumente o ticket médio do seu parceiro – se o parceiro vislumbrar que a parceria pode contribuir com o aumento do seu faturamento, se engajará com as ações propostas. Imagine fazer parceria com uma academia que precise ampliar o número de pacotes semestrais comercializados e encontra na sua parceria uma forma de fazer isso, oferecendo aos clientes que optarem por essa modalidade, um serviço da sua empresa como benefício. Certamente, a academia se interessará por isso e ainda você pode solicitar uma contra partida para oferecer aos seus clientes. 

• Que demonstre exclusividade – não saia fazendo parceria com todo mundo. Defina quem são os parceiros que mais lhe interessam, aqueles que tem maior interação com o seu público-alvo e invista neles. Parcerias com exclusividade no segmento são mais valorizadas. Pense em algo específico, que atenda os anseios do parceiro. 

• Que melhore imagem do parceiro – que deixe a sua empresa mais bonita e que traga maior credibilidade na região. Você possui uma lanchonete especializada em produtos saudáveis e faz uma parceria com uma empresa e oferece uma condição especial para os funcionários que optarem por uma alimentação mais saudável. Para dar um ar de exclusividade e melhorar a imagem da empresa, você cria uma campanha dizendo que a empresa preocupada com a qualidade de vida e saúde de seus funcionários, fechou uma parceria com a sua lanchonete para oferecer refeições saudáveis por um preço especial. Ao mesmo tempo m que você impacta positivamente as pessoas, ainda contribui para melhorar a imagem do parceiro.

• Que agregue valor - Se o parceiro enxergar verdadeiros ganhos, certamente se comprometerá com a parceria. Caso contrário, ele pode até aceitar a sua proposta, apenas para manter as “portas abertas” com a sua empresa, mas não espere grandes resultados. A parceria que agrega valor é aquele que foi pensada pra ele, que beneficie os seus clientes, funcionários e que, principalmente, seja exclusiva. 

Amigos, algumas pessoas podem até serem vocacionadas para a área de vendas, mas nada segura uma pessoa apaixonada, com sede de desenvolvimento e resultados. 

Portanto, aproveitem esse mês para evoluir, aprender e reinventar-se! 

Até semana que vem! Forte abraço, 

Alexandre Prates

Dados sobre minha atuação profissional

Amigos, gostaria de compartilhar com vocês alguns dados relevantes que recebi hoje de minha assessoria.

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Dados sobre "A Reinvenção do Profissional"

Alguns dados sobre o desempenho do meu livro "A Reinvenção do Profissional" que quero compartilhar com vocês.

O que a geração Y tem a nos ensinar sobre gestão?

Permita-me quebrar alguns tabus sobre um tema cada vez mais em evidência no mundo corporativo: a tão temida e questionada GERAÇÃO Y. No meu trabalho como desenvolvedor de líderes, perdi a conta de quantas vezes ouvi lamentações de gestores sobre as dificuldades enfrentadas com os jovens profissionais. Descaso, pressa, imaturidade e falta de visão de carreira encabeçam a lista das inúmeras características negativas apontadas pelas organizações.

Primeiramente, vou deixar uma coisa bem clara: independente da idade, sexo, geração ou profissão, sempre teremos pessoas que são brilhantes, outras esforçadas e uma grande parte, infelizmente, medíocres. E com a geração Y não é diferente!

No entanto, quero apresentar outro lado da história. A geração Y tem ocasionado uma grande revolução no modelo de gestão e liderança das empresas. E isso, naturalmente, tem incomodado gestores mais conservadores e por que não dizer, antiquados. 

Conversando com o diretor de uma organização respeitada, o mesmo reclamava da nova geração, enquanto alimentava as suas planilhas financeiras e analisava os seus relatórios, tão importantes em sua rotina. Após alguns minutos de lamentação, perguntei a ele: “quantas horas por dia você dedica para conversar com as pessoas?”. Ele respondeu: “Conversar? Como assim? Eu converso o tempo todo, delego atividades, faço solicitações, cobro resultados...”. Então continuei: “Deixe-me ser mais claro na minha pergunta: você estava dizendo que o “fulano” não é comprometido com a empresa e que isso lhe preocupa. Pois bem, quantas vezes você já conversou com ele sobre o seu futuro na empresa? Quantas vezes você o chamou para conversar sobre os projetos e lhe pediu alguma opinião? Quantas vezes você demonstrou gratidão e reconheceu o seu esforço? Quantas vezes você interessou-se pelo desenvolvimento de sua carreira?”. E enfatizei: “é isso que eu chamo de conversar!”. Ele ficou calado por alguns instantes e me indagou: “Então quer dizer que a culpa é minha?”. E como um bom coach, preferi responder com outra pergunta: “você acredita que fez tudo o que poderia ter feito para fazê-lo se comprometer com a empresa?”. E novamente ele ficou calado por alguns instantes, com aquele olhar de quem não queria ter ouvido tal pergunta e respondeu: “obviamente, não!”.

E posso garantir, amigos, seu eu fizer (e faço constantemente) essas perguntas para diversos líderes, a resposta será a mesma. 

A nova geração é diferente, pensa diferente, age diferente e quer coisas diferentes, isso é fato! Portanto, chega de lamentação! Antes de terceirizar a responsabilidade e julgar o seu time, tenha a certeza de estar fazendo a coisa certa:

1. Evolua rápido e sempre: pense diferente, aja diferente, seja diferente, não fique isolado no seu mundo. Abra a sua cabeça para as novidades. Você não precisa gostar de tudo, mas tem que estar atento ao que existe.

2. Fale a mesma língua para estabelecer sintonia com as pessoas. Entenda como pensam, agem, comunicam-se e utilize isso a seu favor.

3. Importe-se com as pessoas. Seja um impulsionador de carreiras, desenvolva o seu time, ajude-os a evoluir e amadurecer. Você somente conseguirá isso se, de fato, estiver disposto a conversar muito e na hora certa.

4. Participe o seu time das decisões. Jamais confunda falta de experiência com falta de inteligência. Muitas vezes uma cabeça mais “fresca” pode produzir ideias sensacionais. 

5. Desafie as pessoas continuamente. O dinamismo é a palavra-chave dessa nova geração, portanto, jamais deixe as pessoas se acomodarem, desafie-os sempre. Mas lembre-se, um desafio só vale a pena se trouxer alguma recompensa.

6. Por fim, aceite que o mundo mudou, as empresas mudaram e as pessoas também, logo, a nostalgia dos velhos tempos não o ajudará em nada. Viva o presente!

Por fim, depois de uma conversa franca e esclarecedora como a que tivemos agora, quero deixar aqui uma pergunta que faço repetidamente aos líderes: “o que você pode fazer hoje para engajar verdadeiramente as pessoas?”.

A resposta, meu amigo, é somente sua e a decisão de entrar em ação e transformar o seu time, também!

Um forte abraço,

Alexandre Prates

Alexandre Prates no Jornal Mogi News

Outra participação de Alexandre Prates em uma matéria sobre o mundo corporativo, dessa vez no jornal Mogi News, da cidade de Mogi das Cruzes na região da Grande São Paulo.

Matéria com a contribuição de Alexandre Prates na AT Revista

A publicação AT Revista pertence ao grupo "A Tribuna", afiliada da Rede Globo de Televisão e é o maior grupo de comunicação do litoral paulista, com 117 anos de existência.

Abaixo segue a matéria na íntegra.