segunda-feira, 9 de setembro de 2013

SETEMBRO – Mês das vendas no Blog Alexandre Prates

Olhando para a estrutura de qualquer empresa, uma constatação se faz inevitável: qualquer área que não seja vendas é custo. Não quero ser polêmico e, por favor, não entendam que estou minimizando a importância das demais áreas. A questão é que se não houver vendas, não tem a necessidade de termos qualquer outra área: produção, RH, financeiro etc. 

Por isso, setembro será o MÊS DAS VENDAS aqui no Blog A Reinvenção do Profissional. Durante as próximas 4 semanas do mês, traremos um artigo diferente falando sobre vendas. Melhor ainda, traremos nesses textos 8 dicas para impulsionar as vendas no varejo. 

Espero que esse mês faça a diferença na vida profissional de todos os nossos internautas vendedores, empreendedores, futuros vendedores ou na vida de todos aqueles que desejam alcançar o sucesso profissional. Vamos lá?
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8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 1 

São exatos quinze anos dedicados ao desenvolvimento de estratégias de gestão e vendas para empresas de pequeno e médio porte, sendo boa parte dessa trajetória em grandes redes do sistema de franchising. 

Aprendi com essa experiência a pensar global e agir local, transformando campanhas nacionais em ações regionais efetivas. Aprendi também que é no ponto de venda que a magia verdadeiramente acontece. Vi campanhas milionárias fracassarem pela falta de preparo e engajamento das pessoas no momento mais importante de qualquer ação de marketing: o impacto local, a capacidade de disseminar regionalmente uma ação vencedora. 

Atualmente, sou sócio de uma empresa especializada no crescimento vertical e horizontal de redes de franquias. Nossa missão é preparar e, principalmente, despertar nos empreendedores locais, os franqueados, a motivação necessária para construir, em parceria com a franqueadora, uma imagem forte regionalmente. O crescimento de uma rede de franquias, assim como qualquer empresa que atue no modelo de representação, é fruto da união das estratégias nacionais e ações locais, fortalecendo a marca de modo integral. 

Portanto, vamos falar sobre 8 ações que você pode adotar no seu ponto venda para tornar a sua atuação mais assertiva e gerar grandes resultados para o seu negócio. Para facilitar a compreensão, dividi as ações em EXTERNAS e INTERNAS. Vamos a elas: 

Ações EXTERNAS: 

1. Parcerias: 

Sem sombra de dúvidas, essa primeira ação é uma das mais importantes e extraordinárias ferramentas para ampliar as vendas. Além de impactante em sua abordagem, amplia a visibilidade da sua marca, permite a comunicação com o seu público-alvo e ainda custa muito pouco, comparada a outras ações de marketing. Você estar se indagando agora: eu já fiz dezenas de parcerias e posso contar nos dedos aquelas que deram algum retorno. 

Possivelmente, o retorno veio daquela parceria que seguiu alguns critérios fundamentais para produzir resultados. A parceria que funciona é aquela que vem para ajudar o parceiro a resolver algum problema. A primeira pergunta que você precisa fazer é: como eu posso te ajudar? A partir daí, a parceria tem grandes chances de evoluir e trazer retorno para ambos. 

Pergunta-chave: que tipo de parceria verdadeiramente funciona? 
Resposta: Aquela que o parceiro realmente ganha! 

O que funciona? 

  • Algo que aumente o ticket médio do seu parceiro – se o parceiro vislumbrar que a parceria pode contribuir com o aumento do seu faturamento, se engajará com as ações propostas. Imagine fazer parceria com uma academia que precise ampliar o número de pacotes semestrais comercializados e encontra na sua parceria uma forma de fazer isso, oferecendo aos clientes que optarem por essa modalidade, um serviço da sua empresa como benefício. Certamente, a academia se interessará por isso e ainda você pode solicitar uma contra partida para oferecer aos seus clientes. 
  • Que demonstre exclusividade – não saia fazendo parceria com todo mundo. Defina quem são os parceiros que mais lhe interessam, aqueles que tem maior interação com o seu público-alvo e invista neles. Parcerias com exclusividade no segmento são mais valorizadas. Pense em algo específico, que atenda os anseios do parceiro. 
  • Que melhore imagem do parceiro – que deixe a sua empresa mais bonita e que traga maior credibilidade na região. Você possui uma lanchonete especializada em produtos saudáveis e faz uma parceria com uma empresa e oferece uma condição especial para os funcionários que optarem por uma alimentação mais saudável. Para dar um ar de exclusividade e melhorar a imagem da empresa, você cria uma campanha dizendo que a empresa preocupada com a qualidade de vida e saúde de seus funcionários, fechou uma parceria com a sua lanchonete para oferecer refeições saudáveis por um preço especial. Ao mesmo tempo m que você impacta positivamente as pessoas, ainda contribui para melhorar a imagem do parceiro.
  • Que agregue valor - Se o parceiro enxergar verdadeiros ganhos, certamente se comprometerá com a parceria. Caso contrário, ele pode até aceitar a sua proposta, apenas para manter as “portas abertas” com a sua empresa, mas não espere grandes resultados. A parceria que agrega valor é aquele que foi pensada pra ele, que beneficie os seus clientes, funcionários e que, principalmente, seja exclusiva. 
Amigos, algumas pessoas podem até serem vocacionadas para a área de vendas, mas nada segura uma pessoa apaixonada, com sede de desenvolvimento e resultados. 

Portanto, aproveitem esse mês para evoluir, aprender e reinventar-se! 

Até semana que vem! Forte abraço, 

Alexandre Prates

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