8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 3

Mais uma semana de VENDAS no Blog A Reinvenção do Profissional!

Hoje iremos abordar mais 3 ações que irão alavancar as vendas de seu negócio! Vamos lá?

4. Divulgação

Não tem como falar em presença sem abordar esse tema. A sua presença será cada vez mais forte se você tiver a capacidade de intensificar as suas ações de divulgação de modo que o seu público-alvo seja sempre atingido de forma impactante e surpreendente. Logo, sair distribuindo milhares de panfletos e colar dezenas de cartazes e outdoors em sua região nem sempre produzirá grandes resultados. As pessoas estão sendo bombardeadas com informações de todos os lados, portanto, é preciso desenhar estratégias cada vez mais personalizadas, que despertem a atenção. Se fizer o que todos fazem, os seus panfletos irão para a mesma cesta de lixo de todo mundo.

Pergunta-chave: como impactar o seu público-alvo?

Resposta: Personalize a sua comunicação

O que você precisa fazer?

• Invista em ações personalizadas – atingir menos pessoas com impacto maior, essa tem sido a regra do jogo. Ao invés de enviar uma promoção padronizada para 10.000 clientes, envie algo especial para os moradores de um condomínio, por exemplo. Paralelamente, crie uma ação para os funcionários de uma empresa que lhe interessa muito. Ou seja, ações para menos pessoas, porém personalizada. E o mais importante, mensure os resultados, dessa forma, você criará pouco a pouco um banco de ações e saberá, de fato, o que fazer para produzir os resultados esperados.

• Invista em relacionamento – se você só faz divulgação e não investe em relacionamento, está subutilizando o seu potencial de vendas. Relacionamento é o corpo a corpo, a valorização do cliente fiel, a felicitação por seu aniversário, o reconhecimento pela sua importância na empresa. A questão é que pouco nos importamos com o cliente após a compra e com as inúmeras atribuições do dia a dia, vamos deixando o relacionamento em segundo plano. E compreenda: você somente se relacionará com o seu cliente se tiver informações dele. Caso contrário, ficará muito difícil estar perto e criar ações de relacionamento e fidelização.

• Seja fonte de informação – na era da informação, vence aquele que compartilhar mais conhecimento de forma adequada. As redes sociais são uma grande ferramenta para tornar a sua empresa conhecida de maneira rápida, barata e eficiente. Mas para isso, é preciso entender uma regra básica: não venda nada nas redes sociais, compartilhe informações, curiosidades, deixe as pessoas instigadas por aquilo que vocês faz e naturalmente, comprarão de você.

• Apresente soluções – novamente vou bater nessa tecla. Faça divulgações mais focadas, para públicos segmentados. E qual é a melhor maneira de fazer isso? Simples, leve soluções personalizadas para as pessoas, resolva a vida delas e elas seguirão a sua empresa. Quais problemas a sua empresa pode resolver? Pense nisso e diga isso para as pessoas.

Ações INTERNAS:

5. Recomendação

Se existe algo mais valioso do que uma boa carteira de clientes, ainda não me contaram. Um ativo tão precioso e ao mesmo tempo, tão inexplorado pelas empresas. Não consigo me conformar em ver empresas investindo rios de dinheiro em ações externas para atrair quem está longe, e negligenciando quem está perto e que, de alguma forma, já foi impactado pela sua marca. É a cultura do “amor platônico”, amar o que não se tem e desinteressar-se por aquilo que se tem.

Como despertar no cliente o desejo de recomendar?

Resposta: Proporcione experiências inesquecíveis!

O que você precisa fazer?

• Invista na sondagem – A melhor maneira de proporcionar grandes experiências para o seu cliente é atender os seus anseios e você somente conseguirá isso se realmente estiver interessado naquilo que ele deseja. Ouça o seu cliente.

• Entregue o que é valor para ele – no atual mercado, com a alta competitividade em qualquer setor, o diferencial está na comodidade que você oferece ao cliente. E comodidade é pura e simplesmente você ser a solução para o seu cliente. Lembre-se, se ele entrou na sua empresa, é porque deseja algo, e esse algo tem a ver com aquilo que é valor para ele. Entregue valor e conquistará seguidores.

• Apresente resultados frequentemente – a todo instante, mostre a ele o que você tem feito para ajudá-lo. As pessoas, muitas vezes, tem dificuldade de perceber o algo a mais que estamos entregando a elas. Sempre que possível, mostre isso. Valorize o seu trabalho.

• Ajude-o a fazer a coisa certa – sempre que você se coloca em posição de ajuda, você gera um clima de confiança fundamental para ampliar consideravelmente a sua reputação com o cliente. Não se preocupe apenas em vender e sim, em vender a coisa certa.

• Faça um “pouquinho” a mais – simples assim, um pouquinho a mais. Tem tanta gente ruim no mercado, que quando encontramos alguém que faça ao menos o necessário, já nos satisfazemos. Agora, quando encontramos alguém que vai além, nem que seja só um pouco, é ali que queremos ficar.

3. Atendimento

Não vou “chover no molhado”. Que o bom atendimento é um fator primordial para satisfazer os clientes, ampliar as vendas, melhorar a imagem da sua empresa, etc., isso você sabe bem, aliás, todos sabemos. Mas por que em muitos lugares o atendimento ainda é tão ruim? Podemos elencar diversos fatores, mas vou destacar três: mão de obra precária, treinamento ineficiente ou inexistente e um dos fatores mais comuns, falta de criterioso processo de atendimento. Em muitos casos, o problema está nos três fatores. Bom atendimento tem estrutura.

Como transformar atendimento em venda?

Resposta: Seja a solução da vida do seu cliente!

O que você precisa fazer?

• Estabeleça um criterioso processo de atendimento – um passo a passo mesmo, detalhado, focado no cliente, com as perguntas fundamentais para identificar os parâmetros fundamentais para fazer uma venda assertiva.

• Invista no fechamento da venda – entenda, se a pessoa entrou na sua empresa, quer alguma coisa. Precisamos ajudá-las a decidir. Você precisa ter atrativos para que o fechamento valha a pena naquele momento. Um benefício, um brinde, uma vantagem qualquer que o motive a concluir o negócio.

• Não deixe o cliente “pensar” sozinho – não fechou na hora, ok, faz parte. Mas uma venda só é perdida se você deixar o cliente sozinho. Eis outro erro comum nas empresas, a falta do follow-up, das estratégias para não deixar o cliente desistir da venda. Agora, um cuidado: não estou dizendo para ficar ligando insistentemente para a pessoa, mas sim, prestar um novo serviço pra ela. Entrar em contato para perguntar se ela vai comprar ou não, na segunda ligação já não faz mais sentido. Agora, ligar para falar de uma promoção especial que você conseguiu ou de um produto novo que chegou em sua empresa e você se lembrou dela... Enfim, ligue para apresentar novidades, soluções e coloque-se sempre em posição de ajuda. Mas não ligue apenas para vender, lembre-se dela em outros momentos também.

Amigos, semana que vem viremos com as duas últimas ações que elevarão suas vendas no varejo de forma surpreendente!

Até semana que vem! Forte abraço,

Alexandre Prates