8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte final

Última semana do MÊS DAS VENDAS no Blog A Reinvenção do Profissional. Hoje vamos as 2 últimas ações para alavancar suas vendas no varejo. Vamos lá?

7. Motivação e Cobrança

Uma coisa precisa ficar muito clara: nada do que foi dito anteriormente vai funcionar se não tiver alguém responsável por isso. Vendas é motivação diária, é cobrança diária, é reconhecimento diário, principalmente no varejo. Quem motiva e cobra diariamente, tem grandes chances de sucesso e o contrário também é verdadeiro. É por isso que vendas é para gente grande, para quem tem entusiasmo de sobra para lidar com pessoas e engajá-las para resultados. E não adianta reclamar, área de vendas tem muita rotatividade, é preciso manter o processo seletivo constante, treinar, motivar, cobrar, reconhecer... É assim e ponto, não tem mágica. Se você ingressou nessa área tem que saber disso e entender que sempre será assim.

Pergunta-chave: Como engajar a sua equipe para os resultados?

Resposta: Prove que vale a pena!

O que funciona?

• Reuniões frequentes – reuniões rápidas, pelo amor de Deus. Vendas é ação, não sufoque o seu time com informações desnecessárias. As reuniões diárias são para discutirmos três pontos simples: o que planejamos, o que alcançamos e o que vamos fazer diferente para alcançar melhores resultados. É isso!

• Análises estratégicas – aqui sim, uma reunião mais aprimorada, com uma periodicidade maior, mas que serve para discutirmos cases de sucesso ou insucesso da empresa. Essa é uma excelente reunião para ampliar a visão do seu time e tornar as pessoas mais estratégicas.

• Desafios x Recompensas – JAMAIS deixe o seu time entrar na zona de conforto. A comodidade e o marasmo destrói um time de vendas, não permita isso. Crie desafios constantes, diferentes, instigantes, que mobilize a sua equipe para novas atitudes e resultados. Pode ser um desafio diário, focado na venda de um produto específico, por exemplo. Os desafios renovam a motivação da equipe, além de impulsionar o desenvolvimento de novas competências. Agora, tenha em mente uma regra básica da vida: um desafio só vale a pena se a recompensa valer a pena. Grave isso!

• Reconhecimento – o reconhecimento é o grande alimentador da motivação e consequentemente, dos resultados. É preciso compreender que o engajamento das pessoas dá-se, de fato, quando a empresa compreende que precisa haver a junção dos dois reconhecimentos que movem as pessoas: o reconhecimento racional (salário em dia, comissões, premiações, campanhas, etc.) e do reconhecimento emocional (aquele que surpreende – um presente inesperado, um elogio em público, uma feedback positivo, uma demonstração de confiança, etc.).

• Planejamento de curto, médio e longo prazo – as pessoas precisam ter um norte para seguir. É a partir de um bom planejamento que as ações se definem, e dessa forma, estabelecemos o foco da nossa equipe. Não se preocupe em ler literaturas robustas sobre planejamento, algo simples já funciona muito bem. Comece o ano definindo as metas com a sua equipe, mensalmente acompanhe e mostre os resultados e, semestralmente, reúna a equipe para uma reavaliação das conquistas e objetivos futuros.

8. Liderança

Por fim, a última e vital ação para impulsionar as vendas. Tão importante que deixei para o final, pois a sua liderança determinará o resultado das ações apresentadas acima. Aqui está a base de tudo. Quando vemos um time de vendas de alto desempenho, pode ter certeza de que à frente desse time temos um líder de alto desempenho. Um líder capaz de motivar, cobrar, desenvolver e principalmente, fazer as pessoas brilharem, cresceram e se tornarem pessoas melhores. Um líder justo que exige o melhor, pois se entrega ao time da mesma forma. Um líder congruente, que tem coragem de prometer e caráter para entregar. Um líder que vibra com os resultados do outro e que está sempre disposto a evoluir com as pessoas.

Pergunta-chave: Como o líder pode contribuir com os resultados?

Resposta: Sendo líder!

O que você precisa fazer?

Seja presente – esteja perto, oriente, ajude, cobre, reconheça. As pessoas precisam de liderança.

• Converse com as pessoas – é o mínimo que um líder precisa fazer, mas costumeiramente, não faz. Não fique tão focado em seus processos, o seu foco deve ser nas pessoas. Mas não converse apenas sobre metas, problemas, processos, fale sobre futuro, sonhos, desejos. Isso humaniza uma empresa e permite que ela tenha alma.

• Participe as pessoas – quando você toma todas as decisões sozinho, corre dois riscos: o primeiro é não engajar as pessoas, pois se eu não participo não me sinto parte. O segundo é criar uma equipe dependente, que segue normas e modelos prontos, logo, não consegue pensar estrategicamente. Participe das tomadas de decisão, da resolução de problemas, da construção das estratégias. É isso que constrói os mais fortes times de vendas.

• Treine as pessoas – nunca canse de fazer isso. Treinamento é a chave do sucesso em vendas. Mas, permita-me fazer um alerta: o melhor treinamento do mundo, ministrado pelo profissional mais conceituado do mercado, jamais terá o mesmo resultado que um feedback dado na hora certa. As pessoas aprendem pelo exemplo, pela prática, portanto, fique atento aos ensinamentos diários que você pode fornecer para as pessoas. Proporcione treinamentos externos para ampliar a visão, mas treine diariamente as pessoas na prática para consolidar o melhor de todos os aprendizados: o exemplo.

• Conquiste as pessoas – as pessoas não se envolvem com a empresa, e sim com o líder. Uma empresa não passa de um CNPJ, a liderança é que constrói a alma do negócio. Seja uma pessoa positiva, autêntica, justa, firme e, principalmente, preocupada com o futuro de cada membro de sua equipe. Se você agir dessa forma, se tornará exemplo de conduta, logo, eles o seguirão. As pessoas se inspiram pelos grandes exemplos, seja um!

Foi uma grande honra dividir com vocês aquilo que aprendi e aprendo diariamente desenvolvendo empresas por todo o País. Aprendo mais do que ensino, mas como tenho a missão de difundir o conhecimento, valorizo cada aprendizado compartilhando com aqueles que farão um ótimo proveito dessa expertise em sua vida e carreira.

Algumas pessoas podem até serem vocacionadas para a área de vendas, mas nada segura uma pessoa apaixonada, com sede de desenvolvimento e resultados.

Até a próxima, amigos!

Um forte abraço,

Alexandre Prates