Na semana passada nosso post aqui do Blog foi sobre minha entrevista na “TV Geração Z”, com o tema “A Reinvenção do Profissional direcionado para os profissionais de vendas”.
A entrevista realmente despertou a curiosidade de muitas pessoas, já que continuo recebendo diversos e-mails e posts nas redes sociais pedindo dicas e questionando alguns pontos abordados na entrevista.
Enfim, amigos, hoje prometi esclarecer mais três questões que preocupam os PROFISSIONAIS DE VENDAS. Vamos para elas?
4. Como encantar o meu cliente?
Consciente ou inconscientemente, o que buscamos como consumidores é uma experiência agradável no momento em que decidimos comprar algo. E isso é simples, basta ter em mente que o cliente que está a sua frente não quer comprar o seu produto ou serviço, e sim, atender os seus valores - ele quer aquilo que o seu produto ou serviço pode lhe proporcionar.
Portanto, valorize o momento com o seu cliente e venda aquilo que é valor para ele. E como você consegue isso? Observando, perguntando e principalmente, se importando com ele. Na maioria das vezes, basta um sorriso, um atendimento cordial, uma atenção especial aquele cliente. Agora, se você deseja encantá-lo, proporcione um "algo a mais". A experiência vem da surpresa, do inesperado e fortalece as relações.
5. Quais pecados um profissional de vendas não pode cometer?
Nos tempos atuais, destacaria três:
- Não ser expert em pessoas: a fonte de tudo é o ser humano e não especializar-se nas relações humanas é um fator inibidor de resultados. Como as pessoas se motivam, como se sabotam. Como identificar os valores que movem as suas ações, as crenças que limitam as suas percepções, enfim, o profissional de vendas precisa especializar-se em gente.
- Não ser expert em mercado: conheço muitos profissionais de vendas que são especialistas em seu produto/ serviço e isso já é um diferencial. No entanto, não basta. É preciso especializar-se em mercado. O que está acontecendo lá fora, além das paredes da minha empresa. Trabalhando com franquias, eu aprendi que uma franquia que vende pastel é um potencial concorrente de uma franquia que vende idiomas, por exemplo. Portanto, eu preciso saber o que se passa no setor de alimentação, vestuário, educação, saúde, etc. Não podemos nos alienar somente em nosso segmento. Pensar global e agir local tem sido a palavra de ordem do mundo dos negócios.
- Não ser expert em pensar grande: profissional de vendas que fica contente com o salário fixo e pensa na remuneração variável como “o que vier é lucro” tem os seus dias contados na área comercial. Vendas é pensar grande, é querer ganhar muito dinheiro, é ser ambicioso.
6. Qual é a sua visão sobre o futuro da área de vendas?
A área de vendas é o futuro! Olhando para a estrutura de qualquer empresa, uma constatação se faz inevitável: qualquer área que não seja vendas, é custo. Não quero ser polêmico e, por favor, não entendam que estou minimizando a importância das demais áreas. A questão é que se não houver vendas, não tem a necessidade de termos qualquer outra área: produção, RH, financeiro etc.
Sou muito presente na área de recursos humanos, pois atuo no desenvolvimento de pessoas e vejo que, a cada dia, o RH torna-se um grande aliado das organizações, pois tem um papel incrível na retenção e desenvolvimento de talentos. Mas, ainda assim, é visto como custo.
Portanto, vejo um retrato muito claro no futuro: quem quiser ganhar dinheiro e ter grandes possibilidades profissionais deve especializar-se em vendas e atuar nessa área. As demais áreas, aquelas que foram passíveis disso, serão terceirizadas pelas organizações, diminuindo custos e dificuldades de mão de obra. Vendas é o futuro! Quando me perguntam qual é a melhor área para iniciar uma carreira, a minha resposta é sempre a mesma há anos: vendas!
Amigos, para terminar nossa conversa, quero dizer que só irá se destacar e ser bem sucedido aquele profissional que investir fortemente em relacionamento. Investir em relacionamento é muito mais do que ser uma pessoa agradável e bem apresentável. Para conquistar, de fato, um cliente e torná-lo seguir é fundamental ter conteúdo, ser ético, participativo e principalmente, entregar a melhor experiência para o cliente. Esse é o profissional que fará a diferença no futuro.
E para quem não pode acompanhar minha entrevista ao vivo, segue abaixo o link dela na TV UOL. Tenho certeza de que poderá fazer a diferença na sua carreira ou em sua equipe de vendas:
Um forte abraço e até semana que vem,
Alexandre Prates
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