Tive a oportunidade de ser entrevistado na semana passada pela “TV Geração Z” para abordar o tema “A Reinvenção do Profissional direcionado para os profissionais de vendas”. A entrevista despertou a curiosidade de muitas pessoas e tenho recebido diversos e-mails e posts nas redes sociais pedindo dicas e questionando alguns pontos abordados na entrevista.
Face a isso, dedicarei os artigos dessa semana e da próxima para destacar as 6 questões que mais preocupam os profissionais de vendas. Três serão abordadas hoje. As outras três na semana que vem. Espero que o conteúdo lhe ajude a ter grandes resultados em sua jornada.
1. No seu livro, A Reinvenção do Profissional, você fala sobre as competências do profissional do futuro. O que você pode nos dizer sobre as competências do vendedor do futuro?
As competências do vendedor do futuro não são tão diferentes das competências do vendedor de hoje e de sempre: o relacionamento, o conhecimento do produto/serviço, o planejamento etc. Mas, acredito que uma competência se tornará vital: a reputação!
A cada dia, com o aumento da concorrência e abertura cada vez mais intensa dos mercados internacionais, vence aquele que tiver a melhor reputação. Como escolher entre um produto ou outro? Acreditar que somente o preço seja um fator diferenciador é bobagem. O consumidor vai comprar da empresa que lhe trouxer mais segurança, comodidade. Portanto, quem cuidar da sua reputação será mais indicado, recomendado. Logo, os resultados serão, além de mais evidentes, sustentáveis.
Gosto muito de uma frase que ouvi do CEO do Grupo Algar, Luiz Alexandre Garcia, que diz que “No futuro, a palavra CLIENTE será substituída pela palavra SEGUIDOR!”. Acho que esse “futuro” está cada vez mais próximo, não?
2. Na era das redes sociais, o consumidor torna-se cada vez mais exigente e participativo. Como lidar com esse novo perfil de consumidor?
Entregando o que você promete é o mínimo para não ocasionar reclamações e prejudicar a imagem da empresa. Em segundo lugar, participar com ele. Se o seu cliente está nas redes sociais, você também precisa estar. As redes sociais hoje, se bem utilizadas, podem proporcionar grandes resultados. Mas, um alerta precisa ser feito: não entre nas redes sociais para vender. Entre para fornecer conteúdo, apresentar soluções, tirar dúvidas, ou seja, seja fonte de conhecimento e informação. Logo, as pessoas te seguirão e a venda será uma consequência disso.
E outro ponto se faz fundamental: resolva os problemas dos seus clientes. Problema não resolvido gera reclamações nas redes sociais. Agora, o contrário também é verdadeiro. Faça algo extraordinário para o seu cliente e também poderá ser elogiado nessas redes. Mas, respondendo objetivamente a pergunta: para lidar com um perfil de consumidor cada vez mais presente nas redes sociais, é preciso estar cada vez mais presente nas redes sociais.
3. Em um mundo de produtos e serviços similares, com ampla concorrência em qualquer segmento, como se diferenciar no mercado?
Além de cuidar da sua reputação – como falamos anteriormente – outra habilidade se faz cada vez mais necessária para diferenciar-se no mercado: a capacidade de proporcionar experiências extraordinárias para o seu cliente.
Experiência é a equação entre a expectativa e a entrega. Quanto maior a minha expectativa em relação a uma empresa, mais difícil torna-se proporcionar grandes experiência, afinal, a experiência que vale a pena é aquela que surpreende. E como fazer isso? Só tem uma forma: pensando no cliente. E para isso, é preciso que o vendedor e a empresa questionem-se frequentemente: o que mais? O que mais podemos fazer para proporcionar uma grande experiência para o nosso cliente. “O que mais?”, essa deve ser a pergunta mais frequente que devemos nos fazer. A partir dela, puxando para o meu lado agora, é que a Reinvenção acontece!
Amigos, para finalizar, lembrem-se sempre de que vendas é o futuro! E quem quiser ganhar dinheiro e ter grandes possibilidades profissionais deve especializar-se em vendas e atuar nessa área.
Semana que vem continuaremos com as outras três dicas para destacar-se nesse mercado. Enquanto isso, segue o link de minha entrevista na íntegra. Tenho certeza de que poderá fazer a diferença em sua carreira:
Um forte abraço e até semana que vem,
Alexandre Prates
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